El neuromarketing en la tienda online puede ayudarnos a entender el comportamiento del usuario.
El neuromaketing no es más que la aplicación del estudio del comportamiento del cerebro a las decisiones de compra.
Nos gusta pensar que somos seres analíticos cuando comparamos y que razonamos la compra valorando aspectos positivos y negativos de la misma.
Nada más lejos de la realidad, tomamos decisiones totalmente subjetivas entre el 85 y el 95% de los casos, sin realizar un análisis racional de la compra, ya que los estímulos sensoriales se activan inconscientemente.
Pere Estupinyà en Nature Neuroscience afirma que se han se han encontrado zonas del córtex parietal que reaccionan varios segundos antes de que seamos conscientes de nuestras elecciones. Sorprendente, ¿no? nuestro subconsciente elije antes de que “tomemos consciencia de la elección”.
Parece eso sí que los seres humanos somos estamos tremendamente capacitados para justificar las decisiones que tomamos de esta manera tan poco objetiva.
Parece que lo hacemos para recuperar una sensación de control sobre las situaciones que en la realidad no tenemos.
Básicamente hacemos la compra para satisfacer necesidades e impulsos muy básicos y después vestimos esa decisión de argumentos racionales.
El objetivo del post es establecer una relación entre algunos aspectos que estudia el neuromarketing y el comercio electrónico.
1º El pagar nos produce dolor.
Como titular periodístico no está mal, pero siendo más rigurosos tenemos que decir que el precio activa zonas del cerebro próximas al dolor. Así que frases como: “lo que me dolió tener que pagar la multa” parecen más acertadas que exageradas.
El precio es uno de los factores fundamentales que deciden la compras en el ecommerce, por lo que debemos cuidarlo. En realidad es el primer factor para decidir una compra en una tienda desconocida para el cliente potencial.
En el post “Cómo presentar los precios de los productos en una tienda online” tenéis una relación más detallada de como tratar el tema del precio en nuestra tienda online.
Es una cuestión transcendental para la tienda online trabajar sus precios por que es uno de los elementos más importantes para conseguir la conversión del usuario en cliente.
2º lo gratis nos satisface.
No despreciemos esta palabra casi mágica, el cliente la escucha, y sonríe. Pero, ¿A qué se debe este amor por lo gratuito?
Parece que uno de los elementos que más nos pone en tensión en el proceso de compra es el miedo a equivocarnos. Cuando algo es gratuito este temor desaparece puesto que no perdemos nada.
No menospreciemos lo que nos puede aportar unos portes gratis para conseguir una venta, y lo que nos puede ayudar a fidelizar a un cliente, por ejemplo ofreciéndole los portes gratis para su siguiente compra.
3º Nuestro cerebro es visual
Respondemos más rápido y mejor al as imágenes que a las palabras escritas. El 80% de la información que procesa nuestro cerebro son imágenes, soñamos imágenes, la imagen tiene una importancia enorme para el ser humano.
Por esa razón funcionan muy bien las fotografías y los vídeos en la tienda online por que el cliente ya no es que quiera inconscientemente ver lo que compra, es que necesita verlo.
Unas buenas fotografías del producto ayudan a venderlo, unas malas fotografías dificultan enormemente la conversión.
Nos gustan los vídeos, otra vez la imagen, el segundo buscador a nivel mundial no es otro que Youtube.
Si a nuestro cerebro le gustan las imágenes, y somos seres eminentemente visuales, cabe preguntarse entonces ¿Cuál es la curiosa razón por la descuidamos la fotografía y el video en nuestra tienda online?
Esta pregunta, en principio retórica tiene una respuesta, el coste económico.
No parece una buena idea ahorrar en este aspecto lo pagará tu conversión.
La importancia de los estímulos visuales es herencia de nuestros denostados antepasados los reptiles, el cerebro primitivo integrado por el tallo cerebral y el cerebelo, su funcionamiento es eminentemente visual pero también es emocional, guiado por los estímulos visuales su función fundamental garantizar nuestra supervivencia.
Y es a este nivel donde se juegan buena parte de nuestras opciones de venta. Podemos decirlo menos científicamente, la compra nos entra por los ojos y se culmina por nuestras emociones, no por nuestro razonamiento. Por lo tanto entiende más de emociones que de ofertas.
4º Tocar los sentimientos de nuestros clientes es el elemento importante para obtener ventas de nuestros productos en la tienda.
Existen acciones muy sencillas a coste cero que hacen una página más amigable y cálida. Podemos utilizar variaciones verbales, por que no cambiar un seco: “compra ya” por un más agradable “llévame a casa”.
Del mismo modo en el apartado donde ofreces tus servicios en una página web parece bastante más amigable frases del tipo “¿Qué puedo hacer por ti?” o “¿Trabajemos juntos? que tan solo un triste y seco “Servicios”. A todos nos gusta que nos den cariño, no seas soso.
5º Nuestro cerebro esta más cómodo con lo que reconoce, con lo que el es familiar.
Esto trae un par de reflexiones como consecuencia, primero hacer branding es un elemento fundamental para la tienda online.
El cliente se siente cómodo cuando reconoce algo, es importante que el cliente potencial reconozca y conozca nuestra marca ya que este conocimiento facilitará la conversión.
En nuestro cerebro primitivo o reptiliano un terreno desconocido es un terreno peligroso, y por lo tanto, si un cliente potencial llega a una tienda online tendrá una mayor resistencia a la compra que si el ecommerce fuese una tienda online conocida por el cliente, claro está, si ha tenido una experiencia positiva.
Vencer las reticencias del posible cliente es mucho más difícil para una tienda online a la que este cliente entra por primera vez, y mucho más si no conoce la marca.
Por esta misma razón el intentar fidelizar al cliente es el elemento fundamental para la buena marcha del ecommerce.
Un cliente fidelizado compra más que un cliente nuevo y lo hace fundamentalmente porqué confía en la tienda online.Es un terreno conocido y por lo tanto menos peligroso que lo desconocido.
Reflexiona si solo te enfocas a conseguir nuevos clientes estas fallando el tiro, tienes que dedicar esfuerzos a mantener contentos a los clientes: ¿Cómo lo consigo? os preguntareis.
Haciéndoles saber a tu cliente que es importante para ti y que agradeces su confianza.
Haz que se sienta importantes con ofertas especiales para ellos, descuentos para la siguiente compra, etc.
Tu conoces tu negocio mejor que nadie busca los aspectos que más pueden satisfacer al cliente y actúa.
El neuromarketing nos permite explicar comportamiento del ser humano en una situación de compra, y es una herramienta enormemente interesante también para el comercio electrónico.
Si os ha gustado os agradezco enormemente que lo compartas , si te apetece dar tu opinión sobre el post adelante, te lo agradezco igualmente.
Fotografía 2 de Franco Pecchio
