Si tienes una tienda online tienes embudo de conversión. La primera cuestión a plantearnos ¿Somos conscientes de ello?
Tengo una tienda on line, pero no tengo ni idea de lo que me hablas con eso del embudo de conversión. Tenemos un problema, por que lo quieras o no tu tienes un embudo de conversión del que no eres consciente.
Segunda respuesta, yo se que tengo un embudo de conversión pero lo que realmente me interesa es conseguir mucho tráfico a la web, si vienen acabaran por comprar. Estas renunciando a optimizar tu embudo de conversión, de tener más clientes con la misma inversión.
Tercera respuesta, soy consciente de que tengo un embudo de conversión, lo estudio y procuro optimizarlo. Estamos en el buen camino.
Replantemos entonces la cuestión la pregunta no es ¿Para que necesita una tienda online un embudo de conversión?
La primera cuestión es que no es que lo quieras o dejes de querer, si tienes una tienda online tienes un embudo de conversión, si tienes una tienda online tienes un embudo de conversión, si tienes un blog igualmente tienes un embudo de conversión.
Otra cosa deferente es que el embudo funcione o si prefieres ser más técnico que esté optimizado.
Queda claro que tenemos embudo, o funnel en inglés.
Preguntemos entonces:
¿Qué es un embudo de conversión?
Un embudo es una representación gráfica de visualizar y comprender el flujo y la conversión de usuarios, clientes potenciales, en clientes reales de una tienda online en clientes que han pagado y por lo tanto efectuado una compra.
El funnel se ha convertido en un elemento importantísimo para la tienda online, que permite analizar a los clientes y su comportamiento de compra, y nos obliga a:
- Definir cuales son los estados o pasos por los que pasa un cliente desde que se pone en contacto con nuestra tienda online hasta que compra.
- Comprender cuales de esos pasos son relevantes y cuales no. Establecer los tantos por ciento de conversión de cada estado, es decir, que número de clientes pasan de un estado al siguiente.
Para una tienda online es un elemento imprescindible desde el inicio de su planificación.
Para construir un embudo de conversión cuando lanzas tu tienda online deberías seguir las fases, claro está en mi opinión.
Estadios:
Establecer nuestra previsión de cuales son los estadios que nos interesa medir del cliente; deben ser relevantes y medibles.
Como ejemplo:
Personas que pueden estar interesadas en nuestros productos haciendo búsquedas relacionadas en Internet ⇒
Personas que entran en nuestra tienda online⇒
Personas que han comprado en la tienda online⇒
Personas que son clientes recurrentes que han entrado han consumido y han vuelto con posterioridad ⇒
Personas que recomiendan nuestra tienda online a sus amigos, conocidos, etc.
Tasas Previstas:
Definir de forma previa cuales son las tasas de conversión previstas entre cada una de las fases o estadios del cliente que nos interesa medir y utilizarlas como base sobre las que construir las predicciones financieras.
Por ejemplo de cada 100 de personas que entran en la página web dos compran preveo que será 2% de los que entren los que van a comprar.
Construcción de un Producto Mínimo Viable, (MVP)
Representa las funcionalidades mínimas del producto o servicio que estamos construyendo y que nos permiten obtener feedback del cliente
Ejemplo: Nos planteamos abrir una tienda que solo venda bicicletas pensadas para su uso urbano, debemos de medir si tenemos un número suficiente de clientes potenciales para mantener del negocio.
Llegada temprana al mercado:
El objetivo es validar por un lado que el producto o servicio que vamos a ofrecer le interesa al cliente y percibe su valor, y por otro que los embudos de conversión de los embudos son los esperados.
Ejemplo, abrimos la tienda online con bicicletas urbanas con los parámetros anteriores y comenzamos a medir si el cliente realmente valora el producto, si los productos son realmente adecuados para satisfacerla necesidad del cliente, si los precios son ajustados a las expectativas del cliente, etc.
Determinación de las tasas de conversión iniciales:
Es necesario recopilar datos durante un periodo de tiempo amplio para que su validez estadística sea aceptable, e intentar eliminar cualquier efecto distorsionador (estacionalidad, eventos únicos…etc)
Tras dos meses operando en la tienda online de bicicletas urbanos somos capaces de establecer cuales son las tasas de conversión reales iniciales del negocio, en éste caso comprobamos que estamos en el 1%
Dar prioridad a las funcionalidades destinada a mejorar el porcentaje de conversión:
Una vez comprobado el desajuste entre lo previsto y lo real es necesario analizar y valorar qué parte de ese diferencial se puede cubrir mejorando el producto o el servicio y qué parte no.
Si la diferencia entre ambos porcentajes es excesiva quiere decir que ha llegado el momento de parar la ejecución y plantearse pivotar el modelo de negocio, probando y “dando una vuelta” al modelo de negocio de forma incremental y desde distintas aproximaciones hasta encontrar la que sea capaz de capturar mejor el valor.
Si no es enorme la diferencia, debemos empezar a priorizar funcionalidades del roadmap que mejoren los porcentajes de conversión (con un enfoque de Paretto, de forma que el 20% de las funcionalidades escogidas mejoren el 80% de la tasa de conversión).
Aquí le estamos dando un uso muy especifico al embudo de conversión, apostando por él como herramienta para medir las posibilidades del negocio, sería en ese sentido un sustituto del bussines plan que tengo serías dudas que se adapte a modelos de negocio como la tienda online.
¿Porqué conviene invertir esfuerzo en optimizar un embudo de conversión?
Si entiendes y monitorizas todo el flujo de usuarios que llegan, puedes optimizar el proceso y mejorar ese flujo y las posteriores conversiones. Para ello debes tener claro tus objetivos.
Seguro que acabas de pensar que un objetivo es una compra, pero un objetivo no sólo puede ser la compra de un producto.
Si tienes un ecommerce la compra será el fundamental, pero puede que tengas un blog donde publicas contenidos de la temática de tu tienda online, uno de tus objetivos puede ser la descarga de un libro por tu cliente, la consecución de un lead, la visita a una landing page en concreto por un determinado grupo de clientes, etc.
Tus objetivos depende de lo que quieras conseguir en la tienda online en cada momento.
¿Cómo se representa un embudo de conversión?
Pongamos ahora el embudo de conversión en relación con la fidelización del cliente, que es el objetivo final de la tienda online.
Lo primero que tienes que conseguir es que los usuarios potenciales de tu tienda online se de cuenta de cual es el valor de tu aportación de tu propuesta de negocio.
Ni siquiera estamos delante de un usuario ya que muchas veces ni ha entrado en tu tienda online, le ha llamado la atención un anuncio en buscador, te ha conocido por comentarios en redes sociales, se lo ha comentado un amigo, etc.
Sea como fuere has entrado en su radio de conciencia y se ha fijado en tu tienda online.
El segundo paso generar interés en tu tienda online y/o en tus productos.Tienes que alimentar el interés para que el usuario se plantee la compra.
Después del interés hay que crear el deseo de adquirir tu producto o de solicitar tus servicios pasando de usuario a realmente ser un cliente potencial.
Y por último conseguir que pase a la acción, es decir, que el cliente llegue a comprar. En una tienda online que compre un producto un cliente es el objetivo más importante.
Para una tienda online una suscripción al blog no es más que un paso para que el cliente compre el producto, para un blog es su objetivo más importante en muchas ocasiones.
En cada uno de estos pasos han ido cayendo usuarios así en el 2º paso tenemos menos clientes que el primero, en el tercero menos que en el segundo, y en el cuarto menos que en tercero.
Por eso la representación gráfica, más sencilla, es el un embudo de conversión.
Piensa que este embudo es un embudo muy particular ya que en cada sección del embudo tuviese agujeros, que no dejan de ser salidas que hacen que se pierda mucho de lo que entra en el embudo, de hecho un 2% de conversiones en la tienda online ya es una cifra muy interesante para una tienda online española.
Es decir es muy posible que más de un 95% de todos lo que visitan tu tienda online no acaben comprando ¿Qué ha ocurrido? ¿Dónde han ido?
Por los datos de las estadísticas podemos situar una tasa de eficacia del embudo entre el 1% y el 5% , 5% muy complicado de conseguir para una tienda online nueva, de los clientes que entran por la parte superior acaban comprando.
Tu embudo está lleno de agujeros por donde van saliendo las visitan que no has conseguido mantenerlas interesadas en tus productos o servicios.
A estas alturas ya estás echando cuentas de cuanto te ha costado atraer a esas visitas o clientes potenciales y lo fácil que estas dejándolas ir por estas salidas laterales.
Si el proceso lo estas monitorizando y llevando la analítica web de negocio de manera correcta puedes conocer que usuario y en que fase del proceso está abandonando el embudo.
De manera que puede que descubras que a determinados clientes, tu producto de 400€ no están dispuestos a pagarlo. Pero tal vez en uno de 200€ estarían interesados.
¿Cómo los solucionas? colocando un nuevo embudo de conversión en la salida lateral, que previamente has localizado y monitorizado, en el que le puedas ofrecer un nuevo producto a un coste adaptado sus expectativas.
De esta forma, algunas de las estrategias de Marketing se transforman en verdaderos sistemas de “embudos en cascada” donde se intentan rentabilizar al máximo el esfuerzo empleado en atraer al cliente hasta tu web.
Dependiendo de las características de tu empresa y de los objetivos que te propongas se pueden ir añadiendo segmentos a tu embudo.
Construyendo el embudo de conversión
Pero para empezar solo tendríamos que partir de un embudo sencillo.
1 Toma de Conciencia
Lo primero es conocer donde está ese cliente potencia, es decir, descubrir a nuestro público objetivo.
Una vez localizado comenzamos la publicación de anuncios, utilizamos el blog para captarlos, o cualquier otra actividad que nos permita ir ganando visibilidad.
¿Cómo sabemos que está funcionando?
Para ello tenemos que analizar la procedencia de las visitas y cómo han llegado hasta nosotros. Después debemos analizar porcentaje de clic en nuestro anuncio o perfil.
Un elemento al que debes prestar mucha atención son la visitas procedentes de la búsqueda orgánica en Google. Aquí tienes que saber que contenido es más atractivo llega a más personas. El tráfico en esta parte del embudo nos va a decir la calidad de nuestra optimización SEO.
Es muy importante en este primer nivel identificar si nuestra “llamada” está atrayendo visitas que puedan convertirse en clientes potenciales. Si no lo son vas a perder mucho tiempo y dinero en intentar convertirlos en compradores de tus productos o servicios.
2 Interés
Somos visibles, nuestros futuros clientes saben que existimos. Ahora tenemos que despertar su interés.
¿Cómo lo haces? Con el contenido de tu sitio web.
Los contenidos son la mejor manera que tenemos de despertar el interés de nuestras visitas, de hacer que profundicen más en nuestros servicios.
Para medir esta respuesta es importante controlar tasa de rebote de la tienda online. Si tienes una tasa de rebote superior al 50% comienza a mirar el problema con atención.
El contenido en la tienda online tiene fundamentalmente dos vías: el contenido de las páginas de producto, y el del blog que toda buena tienda online de nicho debe de tener.
3 Deseo
Este es un punto fundamente tienes que conseguir que tu cliente desee tu producto o servicio. Estamos en los momentos previos a la compra, tiempo de exponer que soluciones aporta tu producto o servicio a los problemas del cliente.
Aquí es donde demuestras conocer a tu cliente, y puedes comprobar si has encontrado un nicho de negocio.
La manera de evaluar este interés es pedir una acción, como por ejemplo registrarse en el blog, o comprar el producto en la página de producto.
4 Acción
Llegamos al último segmento del embudo, el más pequeño, llegar al éxito en la tienda on line es cuestión de confianza.
Para reforzar la confianza los testimonios, puede ayudar dando un último empujón a la conversión.
Y por último es necesario trabajar las landing page, que son páginas de aterrizaje preparadas para convertir a los clientes procedentes de la publicidad online o del mail marketing.
Hemos acabado, el cliente, ha comprado.
No, lejos de acabar aquí, con la acción de compra, el proceso sigue.
Lo idea es convertir al comprador en un cliente leal o fiel. Hacer de él no solo un cliente esporádico, sino un prescriptor de nuestra marca que la recomienda a terceros.
Una de las herramientas mejores para fidelizar cliente es el email marketin. Te permite seguir en contacto con tu cliente, enviándole nuevas ofertas personalizadas, siguiendo sus preferencias.
Secuencia de conversión de un cliente ideal
Una secuencia completa del embudo puedes encontrar la siguiente ruta, aunque dependiendo de las características de productos o servicios que vendas puedes tener otras:
Visita al blog de tu empresa ⇒
lectura de una entrada sobre un tema que le interesa ⇒
descarga de un ebook gratuito sobre la temática ⇒
consulta la página de “quienes somos” ⇒
consulta los servicios o productos que propones ⇒
lee una entrada o estudio de un caso de éxito similar al suyo ⇒
rellena el formulario de inscripción para recibir más información ⇒
decide solicitar tus servicios o consultar un producto.
Todo este proceso debes ser capaz de monitorizarlo para ello disponesmo de Google Analytics.
Te permite ser capaz de determinar en que punto el proceso se ha interrumpido y encontrar las causas para mejorarlo.
Google Analytics nos da la oportunidad de crear embudos de conversión de nuestra web para tener una representación gráfica del comportamiento de los usuarios en el camino a un objetivo que nosotros hayamos fijado previamente.
¿Cómo configurar un embudo de conversión en cinco pasos en Google Analytics?
1º Dentro de Google Analytics nos vamos a Administrar y a Crear objetivo
Google nos da por defecto algunas plantillas predefinidas que pueden ser muy útiles, pero también existe la posibilidad de hacer una personalizadas. Vamos a escoger esta segunda opción.
2º Ponerle un nombre claro al objetivo y le designamos su tipo.
Si hablamos de tienda online el nombre “Compra realizada”. En cuanto al tipo de objetivo, tenemos que es este caso es un destino.
Pero también podría ser un objetivo de duración (tiempo de visitas), un evento (click en un botón) o de número de páginas/pantallas vistas por sesión.
3º Introducir la página de destino
Ahora rellenaremos la URL del objetivo, teniendo en cuenta las indicaciones que la herramienta nos hace.
Deberemos de marcar “Embudo de conversión” SÍ, para que más adelante lo muestre en el apartado de conversiones.
4º Añadir las URL de cada paso
Normalmente en una tienda online, meter el producto en la cesta de la compra y realizar el del pago del mismo. Como cada tienda online tiene su proceso, cuanto más específico seas al introducir el suyo, mejor.
5 Verificar y guardar este objetivo
Ahora sólo nos queda comprobar que hemos hecho todo el proceso de manera correcta. Google Analytics nos da la oportunidad ver cuantas veces se ha cumplido en los últimos 7 días, suponiendo que se haya cumplido alguna.
Esto nos valdrá para verificar que hemos hecho todo de manera correcta.
Ahora sólo queda dejar pasar un tiempo e ir a Conversiones⇒ Objetivos⇒ Gráfico del embudo multicanal y seleccionar el objetivo que hemos creado para visualizarlo.
El gráfico que nos muestra nos servirá para ver la tasa de conversión de cada objetivo de nuestra tienda online, para ver como se consulta el flujo de los usuarios relacionados ese objetivo:
Los que no han convertido por donde se nos han escapado, en qué paso.
Los que han convertido, por dónde han llegado, de dónde vienen.
Los embudos de conversión son una herramienta que conviene optimizar, ya que con los mismos usuarios podemos conseguir más clientes.
Como siempre si te ha gustado compártelo, te quedo muy agradecido.
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