La esperanza de todo emprendedor online es que la suya sea una tienda rentable,  conseguir ganar dinero con la tienda online.

Una de sus pesadillas es verse ante un A 4 en blanco (cosas de los estándares internacionales, hace no tanto estaríamos ante un folio en blanco) pensando en como presentar un plan de empresa de un proyecto online.

Valorar un proyecto online puede ser una tarea ardua, en ocasiones críptica, sobre todo si aun no tienes experiencia empresarial, y más todavía si no se tienen los conocimientos necesarios para hacer un plan de empresa.

Plan al que debemos darle el valor que tiene, fundamentalmente establecer unos objetivos, y trazar un plan para conseguirlos.

Siempre es un buen ejercicio hacerlo ya qué aporta muchas preguntas a las que tienes que dar solución, y si está bien pensado te pone delante de la realidad.

Dicho esto, personalmente dudo sobre la validez de los planes de empresa en un mundo como el del eCommerce a 5 años vista. Me provoca cierto vértigo ver a instituciones serias pidiéndole a los emprendedores este tipo de planes.

Que levante la mano el que tuviese la certeza hace cinco años, del desarrollo que tendrían las redes sociales, el impacto en el SEO de decisiones como las tomadas por Google con su Pinguin o su Panda, o la evolución de los smartphones en este tiempo, hasta tal punto que amenazan seriamente la primacía del ordenador.

Pedir a una empresa que quiera desarrollar su tienda online o un ecommerce planes a cinco años, es como pedir a las industrias tradicionales que presenten planes a 25 años. Cada año que nos alejemos en el tiempo las variables que aparecerán, variables que ahora ni se nos ocurren, son tantas esas variables nuevas que impiden un mínimo de fiabilidad.

¿Dejo entonces de hacerlo?

En mi opinión no. Llevalo adelante, lo único, ten en cuenta esta realidad de la velocidad a la que cambia el comercio electrónico.

Tres son los elementos que conviene valorar  más afondo en un proyecto de tienda online, o más en general, de comercio electrónico.

1º La parte online del proyecto.

¿Qué visitas podemos esperar a nuestra tienda online?

Nuestra primera actividad será determinar cuantas visitas podemos esperar en nuestra tienda online.

Inicialmente lo que tenemos que hacer es determinar cuales son las palabras clave por las que nos interesa  a nuestro negocio estar posicionado en los buscadores.

Estas palabras claves deben cumplir una doble condición,  tener un número importante de búsquedas, y segundo, interesa que no tengan una excesiva presión de la competencia a la hora de poder posicionar nuestra tienda online con ellas.

Estar bien posicionado por una palabra clave que el final no busca nadie, es una perdida de esfuerzo, de tiempo y de dinero.

Para ello disponemos de herramienta de selección de palabras claves que nos permite conocer tráficos de la palabra claves elegidas, nos aportan ideas  para profundizar en la búsqueda.

En Google Trends, tenemos que determinar cuales de esas palabras clave con mejores expectativas de futuro. Google Adwords nos ofrece la posibilidad de conocer las búsquedas estimadas para palabras claves, igualmente otras herramientas como Ubersuggest o Word Tracker  nos pueden ayudar, no son ni mucho menos la únicas al posicionamiento de nuestro negocio online.

Pero no sólo es importante el número o la tendencia de búsqueda, también tenemos que tener en cuenta los resultados que hay para esas palabras.

No es lo mismo posicionarse por la palabra lamparas, posicinarse por LED ó LEDS, ó por diodos Zener.

Nuestro objetivo debe ser localizar palabras claves que nos aporten un tráfico interesante y que no estén muy presionadas por el uso masivo por parte de la competencia.

Tomar decisiones adecuadas en estos momentos es muy importante, ya que si claves son complicadas de posicionar por sufrir una presión excesiva por parte de la competencia, o no tienen búsquedas, o no están orientadas a la compra tendrás más difícil obtener rentabilidad de tu tienda online.

Con el estudio de nuestras palabras claves y con las de la competencia, ya podemos empezar a hacer una estimación de cuantas visitas recibiremos. Los primeros meses siempre recibiremos menos de las que podríamos recibir de ser una página conocida y bien posicionada.

Si las palabras claves que seleccionamos nos permiten pensar en un tráfico de 1000 visitas al mes, no podemos pensar que llegaran 100000 al mes.

Este dato es fundamental para determinar que podemos esperar de nuestra tienda online. Por que debéis saber que no todo el que entra en vuestra tienda online acaba por comprar.  Al porcentaje de cliente que hacen una compra, es decir que con vierten, lo medimos con:

La Ratio de Conversión

Estimar una ratio de conversión es fundamental para la viabilidad del proyecto.

Debemos de ser realistas con este ratio de conversión, tiendas online muy consolidadas no llegan al 1%, y si ellos no llegan a ese uno por ciento, hacer cuentas pensando en que nuestro ratio va a ser del 3% simplemente no es realista, al menos hasta que tengamos un cliente fiel que haga una compra recurrente.

Nunca penséis en una ratio de conversión de más del 0,5% si no queréis llevar decepciones serias, difícilmente  más arriba. Esto supone que por cada 1000 visitas os compraran 5. Y en muchos sectores pensar en ese 5 de cada 1000 es incluso utópico.

Dicho más claramente, la gran mayoría en el caso de que abra mañana vuestro proyecto online estaréis más cerca del 0,2% que del 3% de conversión que podéis ver en mucha de la literatura para el ecommerce.

Si vuestros márgenes son de 1 ó 2 euros, por ejemplo, no tenéis más que  calcular cuantos visitantes necesitas para  para ganar dinero con una tienda online.

No quiero acabar está parte sin comentar que es importante tener en cuenta los gastos de construir una página web.

Si bien en muchos proyectos podéis valorar la opción SaaS, donde alquilas una tienda online en la nube con una herramienta que no es vuestra, a un precio razonable.

No es menos cierto es que la opción más interesante suele ser de disponer de una tienda online que puedas desarrollar, adaptar,  y modificar en relación con las necesidades de tu negocio online.

Para eso podéis contar con diferentes CMS Open Source, como Prestashop, Commerce de Drupal, Oscommerce o Magento etc, que si os proporcionan una tienda propia y que se pueden adaptar a vuestras necesidades.

Tendréis que definir vuestras necesidades y objetivos, y después tomar una decisión sobre la herramienta a desarrollar. Coste que importante tener en cuenta al proyectar vuestro proyecto.

Parte económico financiera

Con los datos que adquirimos de visitantes y sobre todo indice de conversión podemos calcular los ingresos estimados, y a partir de ahí, ir construyendo toda la parte económica del proyecto.

Flujos de caja

Primera aclaración venta no es lo mismo que cobro. Tu puedes vender un producto hoy pero  cobrarlo a treinta, sesenta o 90 días.

En tienda online el problema está muy disminuido por que generalmente cobrarás el producto incluso antes de enviarlo.

Otra cuestión son las páginas web de venta generalmente B2B donde si se pueden producir ventas cuyo pago vence a 30 ó 60 días. Si se da este caso necesitarás liquidez para afrontar tus propios pagos mientras no se concreta el pago de la venta realizada.

Si bien es cierto que una tienda online, lo más probable es que nuestros cobros vayan a la par con las ventas, pero los pagos de producto que tenemos que comprar para vender luego en nuestra tienda seguramente tengamos que adelantarlos.

Si vamos a tener stock para vender, tendremos que comprarlo antes de venderlo, por tanto los pagos irán con adelante sobre los cobros. Imaginemos que vendemos un producto que compramos el mes pasado, y lo vamos a cobrar el mes que viene. Necesitaremos 2 meses de liquidez entre que lo compro y que lo cobro para tener liquidez.

Para hacer los cálculos es recomendable ser precavido y exhaustivo. Apuntar todos los gatos que van a surgir, desde la realización de la tienda online, pasando por los gastos de personal contratado, transporte, sin olvidar que tu sueldo es un gasto, si tienes una oficina y la limpia una empresa de limpieza ese gasto también es un gasto de la tienda online,etc.

Es recomendable multimplicar por un indice 1.10 para tener un margen que contemple imprevistos que siempre surgen.

A la hora de valorar los  ingresos ante todo prudencia,  si tienes contemplas dos o tres escenarios, valora siempre  el más desfavorable,  y aun esos ingresos valoralos,  dividirlos por la misma cantidad que los gastos, 1.10. Toda precaución es poca para no sobrevalorar los posibles ingresos.

Si tras esta medida el proyecto sigue siendo rentable puedes seguir adelante, sino, habrá que reconsiderar el proyecto, pues es probable es que nos vayamos a pique en poco tiempo.

Piensa una cosa los ingresos pueden no llegar, los gastos estarán ahí siempre. Y no tengo que explicar a que lleva la ecuación gastos sin ingresos.

La publicidad

Es otro punto importante, al principio apenas tendremos visitas, estamos hablando de emprendedores que llegan de nuevo al mundo online.

Para España en principio tienes que pensar en sobre todo adsense de Google, el posicinamiento web, hacer mail marketing, etc

Es necesario prever que parte de nuestro capital tendrá que dedicarse a la publicidad.

Para estos primeros meses puede ser una opción, aunque hay que tener en cuenta que en general es costosa y si  te equivocas mucho puede llegar a ser ruinosa.

Para hacerla bien, aparte de estudiar en profundidad como funciona y tener claro algunos factores  a los que afecta.

• Nuestro margen de beneficios
• Nuestro ratio de conversión
•  El coste por clic  de la publicidad.

Recurramos a las matemáticas en un caso hipotético que puede eso si ser representaivo Si nuestro margen medio es del 20% y nuestro ratio de conversión es del 0.2%, calculando un coste por click estándar de 0.3 € por click, tenemos los siguientes datos:

Clicks: 10000

Coste en euros de los clicks: 3000 €

Ventas: 20

Precio de venta: 200 €

Ingresos por ventas: 4000 €

Margen ventas: 4000*0.20= 800 €

Tenemos unas pérdidas totales de 3000-800 €= 2200 €

Sin embargo, si nuestro margen es del 50 % y nuestro ratio es del 0.5%:

Ventas: 50

Ingresos ventas: 7500 €

Margen ventas: 7500*0.5= 3750 €

Los beneficios que conseguiremos  3750-3000= 750 €

Como se ve, la publicidad puede ser buena o desastrosa dependiendo del margen de beneficio  y el margen de conversión que manejemos. Por eso tenemos que conocerla  y sobre todo conocer nuestro margen y nuestro ratio de conversión.

Trabaja el posicionamiento de tu Web, es más lento, pero a la larga resulta muy rentable.  El trabajar el SEO de tu página web es un proceso largo en el tiempo que requiere constancia y esfuerzo. Los resultados nunca son inmediatos, pero a medio y largo plazo son una gran opción.

Si no tienes conocimientos para llevar cabo el posicionamiento de tu web lo mejor es contratar desde el principio un especialista, incluso antes de hacer la web pensando en el posicionamiento.

Idem si no tienes conocimientos suficientes para hacer publicidad online con garantías, contrata a alguien que si los tenga.

Profundizando más, podríamos decir, que también tenemos la parte logística que es un elemento importante para el buen funcionamiento de un ecommerce, en la que tendrás que buscar empresas de transporte con garantías, te juegas mucho en ello. Si un producto no llega la que sufre es tu marca, y a quien protesta tu cliente es a ti.

Y la parte comercial y de atención al cliente que determinará también en buena medida  el éxito o el fracaso del proyecto de ecommerce. Que dependerá muchos más de tu actitud de servicio al cliente, y de que entiendas que una tienda online debe prestar el mejor de los servicios a su cliente.

Un proyecto online tiene dos caras bien diferenciadas a las que conviene prestar especial atención, por una parte esta el canal online y su desarrollo de la captación de usuarios y su conversión en clientes  y la parte económica y financiera que conviene estudiar.

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Fotografía principal de fsse8info,