Un prometedor tendero online, hoy cliente me hizo esta pregunta  por mail que dio paso a este post .

La pregunta poco más o menos era ¿Qué tiene que hacer una persona para poder de verdad vender en tienda online sin conocimientos en e-Commerce?, omito el improperio.

El articulo que surge de la reflexión sobre esta pregunta y experiencia analizando unas cuantas tiendas online.

La contestación fue la siguiente.

Hola:

El problema suele venir de largo, vas a invertir dinero y no sabes su vas a acabar vendiendo lo que esperabas, por lo tanto quizás estás algo quemado y poco receptivo a ideas que puedan suponer inversión en tiempo y sobre todo en dinero.

Te han contado cosa tan contradictorias que no sabes con que quedarte.

Normalmente el problema es de base, alguien te vende a ti que vender en tienda online era  un proceso sencillo y barato y no requería inversión. 

La verdad es que no es sencillo, ni tampoco barato si por barato entendemos coste cero, y requiere dedicarle esfuerzo, tiempo y dinero. Si fuese cínico, que no es caso, diría: ¡vaya como en las tiendas tradicionales!. 

No a todo el mundo le funcionan las mismas estrategias para vender en tienda online, si así fuese la solución sería bien sencilla, un recetario para el éxito y a ganar dinero. Pero en realidad lo que funciona a una tienda no tiene para nada por qué funcionar para otra.

Cada tienda debe ser analizada de forma individualizada, ver cual es su cliente, su producto, ver en que nicho de mercado puedes vender, detectar los posibles errores, proponer soluciones, testarlas, comprobar si funcionan, si no es así proponer nuevas soluciones.

Pero si es cierto que no deja de sorprender que la mayoría de los e-Commerce repiten una serie de errores que les impide vender.

Al realizar informes y análisis de tiendas, en mis consultorías, he detectado que la gran mayoría comparten síntomas comunes, que provocan que sus negocios online no funcionen como  deberían.  

Pero no hablemos de errores sino de la solución de los mismos:

Primero Piensa, segundo planifica y finalmente actúa: 

Muchas se crean apresuradamente sin antes pararse a pensar.

No pensaron que público objetivo se dirigen.

Su estrategia de precio fue creada sin parar a pensar donde está sus precios en relación con su competencia, o si ofrecen una diferenciación que justifique un aumento del precio.

No meditaron si los márgenes de compra son suficientes para mantener la tienda en el tiempo.

No pensaron si su compra es recurrente, o simplemente me van a comprar una vez y a esperar diez años por una nueva compra del cliente. ¿Cuanto tiempo tarda por ejemplo una familia comprar un sofá, un a chimenea, una silla para el despacho?

No eligir bien su proveedor logístico o sus proveedores logisticos. Una buen proveedor logístico que se adapte bien al producto que vendes, con un precio que tu cliente pueda considerar razonable, o que tu puedas asumir como coste cero para el cliente,  y con un reparto efectivo en la zona que abarcas es fundamental para el éxito de una tienda online.

Si quieres vender en tienda online ya puedes olvídate de que tu tienda es para todo tipo de público, no eres Amazon, especialízate, para ti pensar que todo el mundo es tu público es el camino más directo  para no tener ningún público, no se puede abarcar a todo el mundo tienes que dirigirte a un target concreto y conocerlo en profundidad. Debes conocer tu target, a quien vas a vender, antes de ponerte a crear una tienda.

Cada uno de esos detalles pueden poner en dificultades a tu negocio, todas juntas lo van a herir de muerte. 

No se si has pensado en todos estos aspectos o no, si no los has echo ya va siendo hora de que lo hagas.

Tener cientos de seguidores en la red no aseguran que vayas a vender en tu tienda online.

Muchos de los clientes piensan que si tienes un volumen de seguidores en redes vas a ir viento en popa en ventas.

La verdad es que no sobra tener seguidores, pero debemos analizar cual es su actitud, su comportamiento, si la gran mayoría e de  seguidores no tienen actividad alguna, mal asunto.

Los seguidores interesados y activos si son buenos clientes potenciales, no te obsesiones tanto por la cantidad, piensa siempre en la calidad de tus seguidores.

Para acabar rápido, si eres una vinoteca y te siguen 10000 abstemios no vas a vender, mejor que te sigan 500 buenos aficionados al vino, claro para eso habla de lo que interesa a los buenos aficionados al vino, es decir, debes tener un buen blog que interese a tu publico objetivo como forma de atracción hacia la compra.

Atiende a la conversión de tu tienda online.

Ten en cuenta, que no por tener muchos seguidores en redes sociales o porque consigas mucho tráfico a tu Web no tienes por convertirse automáticamente en ventas en tienda online. Y el objetivo fundamental de toda tienda online es tener ventas, no lo olvides.

De lo que tienes que preocuparte es de conseguir tráfico de calidad  y que los seguidores que son tus usuarios formen parte de tu publico objetivo.

Una vez los usuarios a tu página solo deben poder convertir con facilidad. Para ello debes revisar constantemente tu Web en busca de problemas con la conversión. 

Tener un plan de marketing es importante

El anterior es unos de los dos elementos a analizar ya que tu tienda puede estar verdaderamente lista para convertir, pero te estás dirigiendo a un público incorrecto, no venderás no por culpa de la tienda, sino por culpa de una mala estrategia de marketing, ya que no estás enfocándote a tu target, es decir, a aquellos clientes potenciales que les interesa tu producto.

No tener un plan de marketing integral, es como navegar con un barco que no sabe donde va, por lo tanto probablemente nunca llegue.  Tu ecommerce estará perdido y con muchas posibilidades de fracasar.

Te aconsejo, que inviertas en hacer un plan de marketing integral, y que tus acciones se ciñan a lo que ese plan te indica. Si no sabes como hacerlo busca a un profesional del e-Commerce y/o del Marketing Digital, debes hacerlo cuanto antes, pare evitar problemas como el que sigue.

Descarta procesos de compra muy largo o confuso

En muchas tiendas, realizar una compra se tarda tanto tiempo que el posible cliente se aburre y se va.

No pidas muchos datos los usuarios no tienen mucha paciencia para completar datos, no obligues al registro, haciéndolo no consigues es aumentar no la tasa de ventas sino la de abandonos.

Tu proceso de compra debe ser claro, corto y fácil. También debes de facilitar poder regresar a la tienda en todo momento, y pregunta cuánto menos datos mejor.

Mala Usabilidad

 Sí tu tienda no es fácil de usar, no es intuitiva, para encontrar algo tienes que hacer muchos clics, estás provocando es la frustración e insatisfacción al usuario.

El siguiente punto es básico si fallas ahí estas acabado.

Es clave ofrecer un buen servicio al cliente

Si no sabes sonreír no tengas una tienda, dice un proverbio.

Debemos de ser amables y tener vocación de servicio con cualquier cliente, no importa si vas a ganar dos euros o doscientos, tu función no es solo vender sino fidelizar al cliente para que vuelva a comprar.

Vocación de servicio para atender a todos sus clientes las 24 horas los 7 días a la semana.

Si prometes  un servicio 24×7  tienes que cumplirlo, de lo contrario estarás mintiendo y tus clientes estarán insatisfechos. Medita el horario real vas a publicar en tu tienda, y una vez puesto debes cumplirlo.

Si pones de lunes a viernes de 8 de la mañana a las 10  de la noche, siempre debe haber alguien de tu empresa para atender a un email, chat o el teléfono en ese horario. ¿Qué opinarias tu de una tienda física que dice abrir de 10 a 22 hora  y cuando vas a las 17 horas está cerrada? Pues lo mismo opina el cliente de tu tienda online cuando pasa eso.

El cliente se fija en ese horario, y sí te llama y no hay nadie, su frustración aumentará, e incluso perderás ventas e incluso clientes por este motivo.

Publicar la tienda, sin comprobar como va y cuales pueden ser sus defectos

Otro clásico que no deja de sorprenderme.

Muchas de las tiendas, se ponen a rodar en Internet sin haberlas probado antes, y luego te encuentras, que no son responsive por lo que no se visualizan bien en el móvil, en algunos navegadores no funcionan bien, su carga es lenta con lo que tu posicionamiento orgánico nace muerto, las fotografía son muy pequeñas y no se amplían, tarda una eternidad en cargar la ficha de producto, etc.

Sí quieres vender, tienes que probar y probar y probar, porque de lo contrario por culpa de esos fallos vas a perder muchas ventas. Y además debes modificar y arreglar los problemas que puedas tener.

Las prueba no pararan nunca mientras tengas una tienda online hay que hacerlas constantemente, porque los problemas aparecen en cualquier momento, y es mejor que los detectes tú antes que tu usuario o cliente.

No olvides que Internet evoluciona tu e-Commerce debe de evolucionar con él.

No promocionar correctamente la tienda online

Sí no saben que existes, como vas a vender, imposible.

Una cosa que se tiene que tener clara, es que la tienda es tuya, y debes de invertir dinero en promocionar tu marca.

Enlazar tu tienda en plataformas para el producto que vendes y tiene que dirigirse al público objetivo que tú necesitas puede ser interesante, pero si esperas que Amazón o Ebay vendan por ti puedes esperar sentado, no ocurrirá.

Por desgracia, conseguir un cliente siempre cuesta dinero, no se consiguen así por así, a esta realidad le hemos puesto un  nombre le llamamos Coste de Adquisición. Conocer cuanto te cuesta que un cliente compre es fundamental para saber si tu tienda puede ser rentable o no. Conseguir un cliente siempre va a tener un coste, la cuestión es conocer cual es el coste.

No son todos los problemas que he detectando como consultor e-Commerce, ya te digo que pueden darse más y que cada tienda es un mundo.

Buscar soluciones  a estos problemas es igualmente función tuya y no todas tienen la misma solución. Si los problemas te desbordan contrata profesionales que te puedan ayudar, y nunca te quedes quieto, aborda los problemas, no suelen solucionarse solos.

Puedo entender que después de invertir dinero, y llevar un varapalo, no crean en nadie y sólo quieres soluciones rápidas de hoy para mañana, pero amigo las soluciones de hoy para mañana no suelen dar resultados. Suelo aconsejar primero pensar, luego  planificar, y por último crear, siempre bien asesorado,  esto lleva tiempo y dinero.

En estos tres procesos rodéate de la gente que necesitas, tu debes de conocer a fondo el  producto y el target al que vendes, si no conoces el canal de venta  busca expertos en el mundo de la  venta online que te guíen en todo lo necesario para vender en una tienda online con éxito.

Saludos

Si te ha gustado compártelo en tus redes sociales, te lo agradezco. 

Si ves más dificultades típicas de negocios online que comienzan, y sobretodo solucines a esos problemas, anímate a comentar.

Imagen destacada de Menno van der Horst , fotografía 1 de Remco Wighman