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¿La conversión qué es y para qué sirve?

La conversión es un elemento fundamental en el Marketing Digital de empresa pues influye en algo tan importante como las ventas.

Este post es nuestro quinto post en la serie “Vender en Internet”.

Serie que pretende dar una visión de las herramientas de marketing digital que una empresa tiene a su disposición para lograr vender en Internet.

Otros post de la serie son:

Pasemos ahora sí a hablar de conversión en la web de empresa:

La primera acepción de convertir en el Diccionario de la Real Academia de la lengua es:

Hacer que alguien o algo se transforme en algo distinto de lo que era.

La definición se adapta como anillo al dedo a lo que es la conversión en el marketing digital.

Convertir por lo tanto es transformar al alguien en algo distinto a lo que era antes de entrar en nuestra tienda online o web de empresa:

  • Un usuario en cliente
  • Una marca desconocida  en una marca conocida.
  • De no tener a poseer los datos de contacto básicos de nuestro cliente potencial.
  • De no saber nada de un producto o servicio a que lo conozca o incluso lo pruebe.

Por lo tanto para que haya conversión nuestra web debe tener uno o varios objetivos que pretendemos que el cliente alcance.

Establecer los objetivos de conversión de nuestra Web.

Este es el otro elemento fundamental para la conversión.

Convertir a que el usuario lleve a cabo el objetivo u objetivos que nuestra página web se haya propuesto.

Por lo tanto una tienda online o página web tienen que tener unos objetivos, prefijados que el usuario debe cumplir.

Los objetivos serán pensados de antemano, de lo contrario no podrás convertir.

Si no sabes cual es el objetivo tu Web de empresa, esa web te será tan útil como una llave inglesa para una firma de abogados.

Tu Web debe servir para algo, debe tener al menos un objetivo, en caso contrario es una herramienta inútil para tu empresa.

La conversión Web es lograr que los visitantes hagan una acción específica previamente definida por ti como objetivo que es útil para tu negocio.

Es evidente que la conversión en una tienda online se produce cuando un usuario de la página se convierte en cliente. 

Es decir, cuando el usuario compra en una Web está convirtiendo.

La conversión en un e-Commerce es equivalente a la venta de un producto.

Siendo esto cierto la verdad es que puede haber objetivos intermedios:

  • Suscribirse en tu lista de correo.
  • Rellenar y enviar un formulario de contacto.
  • Hacer una llamada de teléfono a tu empresa.
  • Llegar a convertirlos en seguidores de nuestras redes sociales.
  • Descargar una demo de nuestros productos
  • etc.

Que compren un producto o servicio es elemento que en mayor medida busca una web de empresa, pero no es el único como ves.

¿Para qué sirve la conversión web?

Todo lo que hacemos en Internet, en Redes Sociales, en publicidad digital, debe  tener uno o varios objetivos definidos previamente.

Si no tienes objetivos no sabes a donde vas. Si no sabes a donde vas ¿cómo sabrás que has llegado?

Por lo tanto establece unos objetivos claros, medibles, alcanzables en tu Web…  y  sobre todo medir si consigues esos objetivos es fundamental para tu empresa.

La web de empresa tiene como objetivo último la venta de los productos o servicios de la empresa.

  • La venta final puede hacerse en la misma web: la tienda online es un ejemplo, venta de infoproductos, etc.
  • En otras la Web tiene otros objetivos la venta final se logra fuera de la Web: una llamada para solicitar presupuesto, en una visita concertada a través de Internet, en la solicitud de un presupuesto por mail, etc.

¿Convertir es igual a vender?

Si el objetivo de que web es vender directamente en ella un producto o servicio sí serían sinónimos.

Puede haber conversión en elementos que no son estrictamente venta.

El proceso de conversión en el marketing sirve  para conseguir los objetivos que te has propuesto en la web de empresa o tienda online.

Si tu web tiene un objetivo y se consigue, entonces has convertido.

El objetivo indispensable en la tienda online es la venta, pero puede tener objetivos secundarios.

En otro tipo de web puede haber otros objetivos que no sean la venta directa.

Acciones como que un usuario:

  • Se vincule a ti en una red social donde tienes presencia.
  • Descargue un libro electrónico.
  • O se inscriba en una teleconferencia informativa.

Son acciones de conversión posibles y validadas que muchas veces acercan a la venta.

No son venta directa pero que son conversión ya que te permiten conseguir objetivos marcado para una web.

Estos objetivos además están orientados hacia la venta, pues facilitan la venta en momentos posteriores.

Es muy posible que un cliente no este preparado para comprar la primera vez que entra en tu Web, pero si consigues que te de voluntariamente su mail, podrás mantener el contacto con él.

A la vez que puedes hacer acciones que le acerquen a la venta.

Cómo se mide la conversión en la empresa: La Tasa de Conversión.

La tasa de conversión la podemos definir como el número de conversiones divididas por en número de visitas  en un periodo determinado multiplicado por 100.

Lo que buscamos es  una tasa que se expresa en tanto por ciento.

tasa de conversión

Si has tenido 10000 visitas y has vendido100 productos, la tasa de conversión sería 100 : 10.000, igual a 0,01 x 100 = 1%, que es igual a un 1%, que para si quisieran muchas tiendas online.

Ya te estarás dando cuenta que para doblar la conversión existen dos opciones: doblar el tráfico, o mejorar la tasa de conversión.

Duplicar el número de clientes
Para vender el doble o duplicas las visitas o duplicas la tasa de conversión

 

El primer escenario lo trabajaremos con SEO, SEM, es decir, llevando más tráfico a la Web.

El segundo trabajando nuestra conversión para obtener una mayor tasa de conversión con las mismas visitas.

¿Qué herramientas tenemos para mejorar la conversión?

La principal acertar con tu target.

Si no te diriges  a un target adecuado tu producto o servicio no va a interesar al usuario y por lo tanto no habrá conversión en cliente.

Un ejemplo:

  • Vendes biberones.
  • Tu target son por lo tanto los padres de los bebes.
  • El Niño no toma la decisión de compra por lo tanto no es tu Target.
  • Si solo llego a personas que no son padres de bebes, no convertiré nunca.
  • MI producto no interesa fuera de ese Target.

Un ejemplo, quizá un poco extremo, pero valido para ver la importancia de dirigir bien tu web a tu Target.

Permíteme una breve reflexión de sentido común que no siempre recordamos en esto del marketing digital

El tráfico es importante en la conversión.

Si  en tu tienda online entran 10 personas al mes y compran 2, caso más bien poco probable, tienes un magnifico 20% de tasa de conversión.

En tu e-Commerce entran 100000 persona y compran 10000 tendrás un más modestos 1% de tasa de conversión.

¿Tú en que situación prefieres tener a tu tienda online?

Yo siempre eligiría la opción 2, vender 10000 productos, no se tu que opinas.

Queda claro que la tasa de conversión es importante pero no es un criterio absoluto.

El embudo de conversión que es y cómo se analiza.

Para que se produzca cualquier tipo de conversión el usuario tiene que dar unas serie de pasos.

En cada uno de esto pasos se van perdiendo usuarios.

Muchos son los llamados y pocos los elegidos, en la misma Biblia, vemos un primer ejemplo de embudo de conversión.

Si amigos para convertir son muchos los pasos que debemos dar y no todo el mundo va a llegar al final.

El embudo de conversión o funnel de conversión web es un término que define los distintos pasos que un usuario tiene que dar par cumplir un objetivo prefijado en la Web

Recordemos  un registro, una compra o la generación de un lead, por ejemplo.

Un caso de embudo de conversión más sencillo de una tienda online sería:

  1. Entrar en la Web.
  2. Entrar en una página de producto.
  3. Añadir producto al Carrito de comprar.
  4. Introducir datos de pago.
  5. Comprar.

Desde el inicio del proceso son muchos los que en cada uno de esos pasos van abandonando el proceso.

Un embudo normal es el que conocemos por embudo recto, en forma de cono, en cada fase vamos perdiendo un porcentaje de usuarios.

Pero la verdad es que  las formas que se pueden encontrar en el mundo real son muy dispares, dependiendo del modo en que actúan los usuarios en la página web o tienda online:

Embudos muy anchos muy anchos en las primeras fases y que se estrechan abruptamente en las últimas fases.

Otros que pierden usuarios muy rápido pero se mantienen estables en las partes finales.

Embudos de conversión
Imagén de Albertobot.com

Estudiar el embudo nos permite:

  • Comprender el comportamiento de nuestros usuarios.
  • Identificar partes que de nuestra web que están dificultando la conversión.
  • Valorar si  podemos implementar cambios.

Los test A/B

Para que comprobar que la solución de las que pensamos puede tener un mejor rendimiento que la web tal como está lo que hacemos es implementarla a través de un test A/B.

Hay un montón de herramientas destinadas a tests A/B en el mercado, así que seguro que puedes encontrar una que se adapte a tus necesidades.

Para empezar, vamos a ver cómo utilizar este tipo de test para mejorar tu conversión con Google Analytics  en un post de Bluecaribu.com.

La ofrecemos la nueva solución a un cincuenta por ciento de las visitas, y la solución anterior la mantenemos para el otro cincuenta por ciento.

Después vemos cual es la que da mejores resultados y tomamos decisiones.

Existen con más de una variable, pero si eres nuevo en esto es mejor empezar por un test A/B.

Una última advertencia para hacer estos test A/B se requiere cierto nivel de tráfico, no los hagas por debajo de las 200 conversiones, difícilmente serán significativos.

Segmentación de  los usuarios para aumentar la conversión.

En otras ocasiones la segmentación es las solución.

No se comportan igual los clientes que llegan de un anuncio que los que han entrado por tráfico orgánico  en tu web.

Los usuarios procedentes de anuncios suelen funcionar muy bien las landing page o páginas de aterrizaje.

Son un trafico orientado a la compra si se ha echo bien el trabajo desde el origen.

El tráfico orgánico requiere más información, y en ocasiones la captación de leads para enviar información que permita la conversión.

Es posible que tengas que adaptar el embudo de conversión a cada tipo de usuario de tu web de empresa o tienda online.

Valorar embudos de conversión requiere practica y cabeza fría, para no tomar decisiones a lo loco o sin un conocimiento amplio del marketing digital.

Por ejemplo, es bastante habitual  que el usuario de una tienda online agregue productos en el carrito de compra de la tienda online y después no compre, a esto lo llamamos abandono del carrito de compra.

En ocasiones puede que no le pase nada al carrito, ni que tenga nada que impida la conversión.

Simplemente algunos de los que entran:

  • Sí tendrán una intención de compra.
  • Otros  simplemente quieren conocer los gastos de envío. Ver cuales son si incluyen dos productos, etc.
  • O su deseo va más rápido que su cartera e inconscientemente entran aun sabiendo que en ese momento no pueden comprar.
  • Simple curiosidad.

Con esto quiero no quiero decir que no hagamos nada con los carritos abandonados.

Puede haber problemas a la conversión.

por ejemplo, que el usuario llegue al carrito y vea gastos no previstos, o plazos de los que no se ha informado previamente, etc.

Pero es posible que sea un carrito bien optimizado, y no por eso dejará de tener una tasa de abandono de carrito de compra, no por que se haga algo mal sino por que el usuario de comporta así.

Conclusión sobre la conversión

  • Recuerda cada web debe tener un objetivo por pequeño que este sea.
  • Puede tener más de un objetivo por ejemplo vender productos y obtener información de contacto con el cliente, por ejemplo.

Cuando consigues un objetivo conviertes.

En la página de empresa o tienda online el objetivo más importante suele ser vender.

En ocasiones la venta puede producirse dentro de la web pero también fuera de ella.

Nos ponemos en el caso de que tenemos una empresa con muchos requerimientos para poder vender nuestro producto que no admitan un estándar.

Por ejemplo acabar con la humedad en una casa, que sí requiere la visita de un especialista a la casa del cliente para valorar el tipo de humedad y las causas que lo provoca.

Aquí el objetivo de la página puede ser:

  • Bien que nos llamen solicitando información.
  • Que nos dejen datos para concertar una cita.

No habría una venta pero si habrá una conversión cuando los objetivos de la página: la llamada o el correo se produzcan.

Espero que os haya gustado.

Sumario
¿La conversión qué es y para qué sirve? - Vender en Internet
Nombre del Articulo
¿La conversión qué es y para qué sirve? - Vender en Internet
Descripción
Uno de los elementos esenciales para tener un a web de empresa o tienda online rentable e la conversión.
Autor
Federico Asorey Consultoría e-Commerce y Marketing Digital
Federico Asorey Consultoría e-Commerce y Marketing online

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