¿Cómo vender en tienda online?
¿Qué tengo que hacer para vender en una tienda online?

Qué tengo que hacer para vender en una tienda online, fue la pregunta de una cliente un lunes por la mañana.

Nada más y nada menos .

Así sin anestesia ni nada un lunes por la mañana.

¿Qué tengo que hacer para vender en una tienda online?

El post que surge de la reflexión sobre esta pregunta  por un lado.

Y de la experiencia analizando unas cuantas tiendas online con las que he trabajado, por el otro.

Es interesante conocer él por qué está pregunta.

La cliente invertido dinero, tiempo, e ilusión en crear una tienda online.

Pero no estás vendiendo lo que esperaba. Si te dedicas a esto te sonara la copla.

Por lo tanto estás quemada y poco receptiva a ideas que puedan suponer inversión o esfuerzo.

Normalmente el problema es de base.

Alguien le vendió la idea, por no decir la moto, de que vender en Internet era sencillo, barato y no requería apenas inversión.

Hablo de esa la idea , quizá fomentada por los medios, de que vender on line es sencillo, barato y no requiere esfuerzo ni inversión.

Si queréis la verdad, no es sencillo, ni muchos barato, y requiere dedicarle mucho esfuerzo, tiempo y dinero. 

Si fuese cínico, diría:

¡Anda!

Cómo en las tiendas y negocios más tradicionales! que sorpresa ¿no?

Puesto en antecedentes de cómo hemos llegado a está pregunta intentemos al menos contestar a mi potencial cliente.

No a todo el mundo que vende en internet le funcionan las mismas cosas.

Si fuese así la cosa sería sencilla.

Os dejo aquí un recetario para el éxito de la tienda online y a ganar dinero.

Todos los que acabaseis el post quedáis habilitados para ganar pasta con una tienda online. 

Yo me dedico a dar conferencias, cobrando por ello claro está, y todos somos felices, y el dinero llueve del cielo directamente a nuestros bolsillos.

Pero a pobre de mi, ni conozco la formula mágica, ni a nadie que la conozca, dicho sea de paso.

En realidad lo que funciona a una tienda no tiene por qué funcionar para otra.

Cada tienda online debe ser analizada de forma individualizada:

  • Ver cual es su cliente o clientes potenciales.
  • El precio al que vende su producto o servicio.
  • Detectar los posibles errores.
  • Proponer soluciones.
  • Testar las soluciones propuestas y comprobar si funcionan.
  • Si no es así proponer nuevas soluciones.

Lo que ocurre entre una cosa y otra es que invertimos enormes cantidades de tiempo.

Sí amigos, meses sino años, energía, dolores de cabeza y dinero, mucho dinero, el vil metal viene a estropearnos el sueño.

No sólo debemos analizar a la tienda online, debemos analizar a la competencia que vayamos a tener.

Estar atentos al SEO de la tienda online.

Planificar y llevar a cabo nuestra estrategia de marketing digital y publicidad.

Medir los resultados de estras estrategias y hacer las modificaciones pertinentes.

Resulta que tu tienda online no va a  vender por la gran fe que tengas en tu proyecto,  ni lo hará ahora, ni en el futuro.

Tener fe en el proyecto es bueno pero no garantiza el éxito. cuanto alguien antes te diga esta gran verdad emprendedor mejor te irá.

Y sobre ese murmullo mediático de que en el mundo online te haces rico en una semana sólo con poner una e-commerce con dropsiping tengo sólo una cosa que decirte, es una solemne tontería.

No digo que renuncies a tus sueños, sólo digo que los afrontes desde el realismo.

Y no sucumbas a cantos de sirenas de ciertos gurús acompañados por el altavoz que le dan medios de comunicación, azuzados por instituciones publicas y privadas que te lleven a pensar que dar el paso garantiza el éxito.

Simplemente no es así. Puedes llegar a vivir de esto pero  te costará sudor y lagrimas.

No deja de sorprender, eso sí,  que la mayoría de los e-Commerce de emprendedores repiten una serie de errores que les impiden vender.

Tras realizar informes y análisis de una cuantas tiendas online la mayoría comparten problemas comunes, que provocan que sus negocios online no funcionen como deberían.

Lo basico es primero pensar, segundo planificar y finalmente actúar para crear tu tienda online.

No empieces por el tejado.

Muchas tiendas online se crean apresuradamente sin antes pararse a pensar y mucho menos a planificar cómo actuar para alcanzar el éxito.

Tiene mucho que conocer, pensar, planificar de tu proyecto antes  de ponerte a crear una tienda  online.

Ya estamos vendiendo y aun no sabemos é nuestro cliente potencial.

El cliente potencial

Para descubrir los rasgos comunes que comparten tus clientes potenciales y segmentar tu mercado, se utilizan diferentes tipos de variables.

Demográficas.

Hacen referencia a los rasgos de la población a la que se dirige.

Algunas preguntas que deberíamos responder:

  • ¿Cuál  es la edad media o el intervalo de edad  que se dirige el producto o servicio?
  • ¿Está dirigido a hombres o a mujeres?
  • ¿Si lo consumen más familias o personas solteras?
  • ¿El publico objetivo tiene un poder adquisitivo alto, medio o bajo?

Geográficas.

Te interesa conocer datos sobre el lugar de residencia de tus clientes potenciales.

  • ¿Se trata de clientes urbanos o si viven en zonas rurales?
  • ¿Viven en poblaciones cercanas a la costa o son de interior?
  • ¿Habitan en casas o en pisos y las características de éstos?

Psicográficas.

Los rasgos de personalidad de cada cliente.

    • ¿Cueles son los estilos de vida del cliente?
    • ¿Sus valores, sus intereses, necesidades?
    • ¿Qué les impulsa a actuar?
    • ¿Qué les hace felices?

Conductuales.

Hace referencia a los hábitos de consumo.

      • La frecuencia con la que acuden al establecimiento o visitan la web, en el caso del e-commerce.
      • En qué tipo de fechas suelen acudir.
        • Cada cambio de temporada.
        • En alguna estación en concreto, como en verano o cuando se ponen rebajas y promociones.
      • Cuál es el volumen de compras  que realizan y el gasto medio.
      • Qué el uso que hacen del producto.

Responder este tipo de preguntas es  clave a la hora de identificar a tu público objetivo.

Si vendes gafas de sol que el cliente viva en una casa con jardín más o menos grande o en un piso en la ciudad es relativamente indiferente.

Pero no lo es si vendes productos para cuidar en el jardín, amigo, tu cliente tendrá una parcela de tierra que cuidar o simplemente no será tu cliente.

O si vendes cascos para moto es bastante importante que el publico al que llegues tenga moto.

Identificar publicos objetivos no es sencillo y en ocasiones debemos de hilar muy fino.

Sus necesidades y gustos de dos Targets de clientes no tienen nada que ver en ocasiones aun cuando, por ejemplo, los dos grupos de personas tengan un alto poder adquisitivo.

No es lo mismo una agencia de viajes que se dedique a ofertar experiencias únicas y exclusivas de lujo y glamour para un sector de población con un alto poder adquisitivo

A que se dirija a un sector concienciado con el turismo sostenible, aunque también posea un alto poder adquisitivo.

Lo que a un tipo de cliente le puede encantar a otro le va a horrorizar.

Ambos clientes tienen alto poder adquisitivo pero esperaran cosas distintas de tu agencia de viajes.

Ya puedes olvídate de que tu tienda es para todo tipo de público, no eres Amazon ahora, ni lo vas a ser en el futuro.

Si eres un Pyme o un emprendedor especialízate.

Para ti pensar que todo el mundo es tu publico es el camino más directo para no tener ningún publico.

Tienes que dirigirte a un target o targets concretos.

Debes conocer esos targets, a quien vas a vender, antes de ponerte a crear una tienda on line.

Hemos montado nuestro negocio online y de camino hemos abierto tres o cuatro Redes Sociales garantía de éxito para muchos emprendedores.

Parece ser, que de esas redes nos van a llegar cientos de ventas a escasos días de haber abierto la tienda online.

Hecho este último altamente improbable.

Incluso a riesgo de parece  un pesimista ya te digo yo sin mucho margen de error que no va a ser así.

No nos hemos planteado si en estas redes sociales está nuestro publico objetivo o no.

Pero tenemos fe en vender a través de ellas.

Además como gran estrategia de ventas online bombardeamos producto tras productos a los seguidores de la red sin misericordia alguna.

No se ha pensado ni el público objetivo a quien dijimos nuestras propuestas.

Y nos importa entre poco y nada interactuar con ellos.

Eso sí no salimos de nuestra perplejidad cuando nadie nos da un mísero me gusta en la Fan Page.

Con semejante estrategia lo más normal es que nadie interactúe en tus redes sociales.

Quizá y sólo quizá, sí estamos en aquellas Redes Sociales donde están nuestros clientes. Entonces:

      • Interactuaran con nosotros, les las cosas interesantes y divertidas que le contamos, y con el tiempo conseguíremos engagement.
      • Y con el tiempo vayamos difundiendo nuestra marca y dándola a conocer.

Tener cientos de seguidores en la red no aseguran que vayas a vender en tu tienda online.

Muchos de los clientes piensan que si tienes un volumen de seguidores en redes vas a ir  viento en popa en ventas.

La verdad es que no sobra tener seguidores.

Pero más que el número debemos analizar cual es su actitud, su comportamiento.

Si la gran mayoría e de seguidores no tienen actividad alguna, mal asunto.

Si no hay engagement no habrá interés en tu marca.

Los seguidores interesados y activos si son buenos clientes potenciales, no te obsesiones tanto por la cantidad, y si más por la calidad de lo mismos.

Para acabar rápido si eres una vinoteca y te siguen 10.000 abstemios no vas a vender una botella.

Mejor que te sigan 500 buenos aficionados al vino, ¿no?.

Claro para eso tienes que hablar de lo que interesa a los buenos aficionados al vino, y si tu empresa le cae simpática en Redes Sociales mejor que mejor.

Por esta misma razón debes de  tener un buen blog que interese a tu publico objetivo.

Montar una tienda on line no es suficiente.

Lo mejor es que tengas presupuesto para para publicidad online o para campañas de email marketing o para acciones con otros soportes, .

Y no tienes más opción que completar tu tienda con un blog .

      • Por un lado el blog te conseguirá mucha visibilidad que de otra forma tendrías complicado conseguir.
      • Por el otro, en  la tienda online, al estar integrada con el blog te permitirá tener siempre los productos a un clic de tu cliente.
      • Es un elemento esencial en el marketing de contenidos, te ayudará a acercar al cliente a la compra.
      • Y te permitirá posicionar cuentas palabras claves difíciles de posicionar solo con producto, te ayudará en tu SEO on page.
      • Si lo haces bien incluso en la obtención de  enlaces para el linkuilding.

Pongamos los precio con estrategia.

Pensara en los precios es importante no  los puedes poner a impulsos. Debes  de pararte pensar

      • En que precios tiene la competencia.
      • Si existe una diferenciación en el producto que vendemos que justifique un precio superior al de la competencia.
      • ¿Son los márgenes de compra  suficientes para mantener la tienda en el tiempo?
      • No tenemos claro si la compra del cliente puedes ser una compra recurrente, o simplemente me van a comprar una vez y a esperar diez años por una nueva compra del cliente. 

Responder este tipo de preguntas es  clave a la hora de identificar a tu público objetivo.

Si vendes gafas de sol que el cliente viva en una casa con jardín más o menos grande o en un piso en la ciudad es relativamente indiferente.

Pero no lo es si vendes productos para cuidar en el jardín, amigo, tu cliente tendrá una parcela de tierra que cuidar o simplemente no será tu cliente.

O si vendes cascos para moto es bastante importante que el publico al que llegues tenga moto.

¿Cuanto tiempo tarda por ejemplo una familia comprar un sofá, un a chimenea? o una empresa ¿las sillas de los despachos despacho?

Dos veces al mes no, ya os lo digo yo, sin necesidad de un estudio de mercado muy profundo.

Debes eligir bien al proveedor logístico si eres una tienda online. 

Apuesta  buen proveedor logístico que se adapte bien al producto que vendes.

Un proveedor con un reparto efectivo en la zona que abarcas es fundamental. 

En una tienda on line la venta no termina cuando tu cliente paga con su tarjeta.

Acaba cuando recibe el producto en su casa.

Si esa experiencia no es positiva muy difícilmente volverá a comprar en tu tienda online.

Ten en cuenta, que no por tener muchos seguidores o porque consigas mucho tráfico, a la web no tienes por convertirse en ventas y si no tenemos ventas no tenemos clientes.

Atiende a la conversión de tu tienda online.

Sí tu tienda tiene dificultades para convertir el trafico que te llega en clientes no tendrás lo que realmente necesitas, ventas. 

Lo que tienes que preocuparte es de conseguir tráfico de calidad  y seguidores que son tus usuarios que formen parte de tu publico objetivo.

El anterior punto es unos de los dos elementos a analizar.

Ya que nos es raro que una tienda puede estar verdaderamente lista para convertir pero te estás dirigiendo a un público incorrecto.

Aquí no venderás no por culpa de la tienda como herramienta de ventas, sino por culpa de una mala estrategia de marketing.

No estarás enfocándote a tu target, es decir, a aquellos clientes potenciales que les interesa tu producto.

Sí no tienes un plan de marketing integral, es como navegar con un barco que no sabe donde va por lo tanto probablemente nunca llegue.  

Tu e-Commerce estará perdido y con muchas posibilidades de fracasar. 

Te aconsejo, que inviertas en hacer un plan de marketing integral, y que tus acciones se ciñan a lo que ese plan te indica. 

Si no sabes como hacerlo busca a un profesional del e-Commerce y/o del Marketing Digital, pare evitar problemas como el que sigue.

No publiques la tienda, sin comprobar como va antes de sacarla al publico y cuales pueden ser sus defectos

Otro clásico que no deja de sorprenderme.

Muchas de las tiendas, se ponen a rodar en Internet sin haberlas probado antes, y luego te encuentras: 

      • No son responsive por lo que no se visualizan bien en el móvil.
      • En algunos navegadores no funcionan bien.
      • Su carga es lenta con lo que tu posicionamiento orgánico nace muerto.
      • Las fotografía son muy pequeñas y no se amplían.
      • Tarda una eternidad en cargar la ficha de producto.
      • Alguna he visto que no se podía pagar por que no funciona la TPV vitual.
      • etc.

Sí quieres vender, tienes que proba, probar y probar, porque de lo contrario por culpa de esos fallos vas a perder muchas ventas. 

Debes modificar y arreglar los problemas que puedas tener.

Las prueba no pararan nunca mientras tengas una tienda online hay que hacerlas constantemente.

Porque los problemas aparecen en cualquier momento, y es mejor que los detectes tú antes, que tu usuario o cliente.

Internet evoluciona tu e-Commerce debe de evolucionar con él.

Mala usabilidad de la tienda online

Sí tu tienda no es fácil de usar, no es intuitiva, para encontrar algo tienes que hacer muchos clics:

Estás provocando es la frustración e insatisfacción al usuario. 

El siguiente punto muy relacionado con este es básico si fallas ahí estas acabado.

Proceso de compra muy largo o confuso

En muchas tiendas, realizar una compra se tarda tanto tiempo que el posible cliente se aburre y se va. 

      1. No pidas muchos datos los usuarios no tienen mucha paciencia para completar datos.
      2. Evita el registro obligatorio previo para comprar, haciéndolo no consigues es aumentar no la tasa de ventas, sino de abandonos de carrito. 

No voy a decir el nombre de la plataforma especializada en SAAS de tiendas Web donde es imposible dejar de registrar al usuario previamente a que haga la compra. 

Y ya que piso este jardín mira bien todas las condiciones antes de contratar un servicio como este, después arreglar cualquier problema se vuelve un imposible o cuesta muchísima pasta.

Tu proceso de compra debe ser claro, corto y fácil. 

También debes facilitar poder regresar a la tienda en todo momento, y pregunta cuánto menos datos mejor.

Ya tendrás tiempo de pedir todo lo que necesitas una vez haya comprado el usuario.

Es clave ofrecer un buen servicio al cliente:

Si no sabes sonreír no tengas una tienda, dice un proverbio chino. 

Pues eso, se amable y ten vocación de servicio con cualquier cliente aun antes de que te haya comprado.

El cliente es un bien escaso que debes de cuidar siempre.

No importa si vas a ganar dos euros o doscientos, tu función no es sólo vender sino fidelizar al cliente para que vuelva a comprar.

Vocación de servicio para atender a todos sus clientes las 24 horas los 7 días a la semana.

Piénsa bien  hacer un promesa así si te comprometes, tienes que cumplirlo.

De lo contrario estarás mintiendo y tus clientes estarán insatisfechos y desconfiados. Y un cliente desconfiado y poco satisfecho no compra nunca.

Medita el horario real vas a publicar en tu tienda, y una vez puesto debes cumplirlo.

Si pones de lunes a viernes de 8 de la mañana a las 10  de la noche, siempre debe haber alguien de tu empresa para atender a un email, chat o el teléfono en ese horario.

El cliente se fija en ese horario, y sí te llama y no hay nadie, su frustración aumentará, perderás ventas y clientes por este motivo.

Un mensaje, una llamada, un correo de un cliente siempre es una magnifica de opción de venta, y de fidelización del cliente. No lo olvides.

Debes de promocionar la tienda online

Sí no saben que existes, como vas a vender, imposible. 

Una cosa que se tiene que tener clara, es que la tienda es tuya, y debes invertir dinero en promocionar tu tienda online y dar a conocer tu marca.

Enlazar tu tienda en plataformas interesantes para el producto que vendes y tiene que dirigirse al público objetivo que tú necesitas puede ser interesante, pero si esperas que Amazón o Ebay vendan por ti puedes esperar sentado, no ocurrirá. 

Por desgracia, conseguir un cliente siempre cuesta dinero, no se consiguen así por así, es tan normal que tiene un nombre en marketing le llamamos coste de adquisición. 

Conseguir un cliente siempre va a tener un coste.

      1. La cuestión es conocer cual es el coste.
      2. Qué el coste sea asumible para mantener la empresa a medio y largo plazo.

No pensar en cada uno de esos detalles pueden poner en dificultades a tu negocio, no pensar en nada de esto lo va a herir de muerte. 

Puedo entender que después de invertir dinero, y llevarte un varapalo, no creas en nadie.

Por eso siempre aconsejo, primero pensar, luego  planificar, crear, valorar resultados, y proponer nuevas soluciones.

Buscar soluciones  a estos problemas es igualmente función tuya, cada tienda es un mundo, y no todas tienen la misma solución. 

Si los problemas te desbordan contrata profesionales que te puedan ayudar, y nunca te quedes quieto aborda los problemas.

En estos tres procesos rodéate de la gente que necesitas.

Tú debes de conocer a fondo el  producto y el negocio, pero puedes apoyarte en expertos en el mundo de la  venta online para vender en una tienda online con éxito.

Estos no son todos los problemas  e un e-Commerce pero si son los que a mi me parecen más destacados.

Existen otros tienes el formulario de contacto para ayudarme a completar el post.

No renuncies nunca a tus sueños, pero los pies en el suelo, la calculadora en la mano, y sin oír cantos de sirena que te lleven a emprender locuras.

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Seguro que ves más dificultades de negocios online que las respuestas en el post anímate a comentar.

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