Aumentar las ventas en la tienda online es un elemento que debe ser central en tu estrategia de Marketing digital.

Entre sus objetivos está siempre vender más, con la sana intención de obtener más beneficios.

Para vender más tienes que lograr:

• Que los usuarios te conozcan y se fijen en tu Web o  tienda online.
• Entren en tu tienda.
• Confíe en tu marca.
• Te prefieran a la competencia.
• Acaben comprando el producto o servicio que vendes.

Fácil de decir pero no tan fácil de conseguir.

Vamos a hablar de los elementos fundamentales para obtener una mejoras de las ventas en la tienda online.

Elimina las trabas a la venta en la tienda online.

Existe elementos que por reiterados una y otra vez cuando les artículos de SEO sobre qué hacer para posicionar bien no dejan de ser importantes.

Después cuando analizamos webs que nos llegan de clientes en un amplio porcentaje están siempre presentes.

Así que un breve recordatorio de las principales  cuestiones técnicas que impiden  vender en la tienda online no están de más en este articulo.

Más adelante veremos los aspectos que suman, pero conocer y evitar los que restan a las venta en la tiend online es igualmente importante.

1º Optimiza  las funcionalidades de tu tienda online.

Carga de la tienda online.

Si tu tienda online tarda en cargar más de dos segundos ya sea en tu móvil, ordenador, o tablet corre serio peligros.

• No posicionará bien, por lo tanto no saldrá en las búsquedas que necesitas que salga.
• Por mucha publicidad que hagas no obtendrás resultados por que el usuario no entrará en tu web, simplemente se cansará de esperar.
• Aumentará las tasas de rebote de la tienda online.

Así que mi consejo es que para evitar estos y otros problemas que acarrea que tu web no cargue rapido.

• Busca un buen proveedor de hosting que te oriente sobre lo que necesitas para que tu web cargue rápido y te de un buen servicio de asistencia.
• Cuidado con los plugins o temas muy  espectaculares y con muchos efectos, suelen tardar en cargar,
• Optimiza tu fotos.
• Pasa a tu web alguna herramientas online que detectan problemas de con la velocidad de carga.
• Resuelve los problemas que estas herramientas detecten.

Si una página no carga rapido nunca venderá.

Piensa en el móvil

La mayor parte del tráfico que llega a tu web lo hará a través de un móvil.

La tienda online no sólo tiene que ir bien en el ordenador, debe funcionar y ser perfectamente usable en el móvil.

Gracias a dios casi todo el mundo tiene ya su tienda online responsive.

Y aquí una pequeña advertencia.

Lo que en un ordenador se estructura en dos o tres columnas en un móvil se va a estructurar en una y en una pantalla mucho más pequeña.

Y esto a la fuerza va a influir en la colocación de la información que ofreces en tu móvil.

Muchas veces la foto, el texto, y un configurador de opciones por ejemplo seleccionar combinación de colores, en la versión web son elementos que se ven en la pantalla web sin necesidad de hacer scroler.

En el móvil el usuario va a tener  la fuerza que escrolear para ver esos elementos, y los ve de uno en uno, y no en un sólo golpe de vista.

La aparición de la información que aparece en pantalla se ve muy alterada en el móvil.

Por lo que tiene que tener un orden lógico que haga fácil comprender al usuario móvil en donde está y que tiene que hacer, y este orden no tiene por que ser el que tiene en la vista en ordenador.

Siguiendo con el ejemplo si  presentas la configuración de opciones de configuración sin saber para qué sirve en la versión móvil puedes provocar desorientación en el cliente.

Y desorientar al usuario es gran invitación que le haces a abandonar tu página.

Debes comprobar que existe coherencia en la forma en que presentas la información en el móvil.

Procesos de compra breves, sencillos y sin distracciones.

El proceso de compra es un momento importante y crítico a la hora de convertir al usuario en cliente, cuidalo.

1. El carrito de compra conviene que esté siempre visible.
   El usuario podrá realizar las comprobaciones que quiera en todo momento sin tener que volver a home y perder la página que estaba viendo.
2. Cuantos menos pasos mejor, si lo pueden hacer en paso que no lo hagan en dos y mucho menos en cinco.
3. En la zona del carrito de compra debes incluir los costes adicionales como, por ejemplo, los gastos de envío, la introducción de un código de descuento o sobre el tiempo de envío y las opciones de pago.
4. Permite la compra sin registro, ofreciendo no forzando la compra con registro y la posibilidad de entrar en la sesión si es un cliente registrado.

Cuando el cliente entra en el carrito no debemos de ofrecer ninguna distracción.

El objetivo aquí es que finalice la compra de la forma más rápida y sencilla que podamos ofrecerle.

Ofrece un buen servicio

La compra no termina hasta que el cliente recibe el producto es recomendable que tengas informado al usuario en todo momento de como está su pedido.

• Envía un email de confirmación una vez haya sido recibido el pedido confirmando su recepción.
• Otro email informando del envío del paquete y si puedes ofrecer opciones de seguimiento del paquete mejor que mejor.

Acompaña al usuario desde que entra a la web hasta que recibe el producto. Su confianza aumentará y estarás contribuyendo a fidelizarlo.

Precios, tiempos de entrega y Stock bien planificados y competitivos si quieres vender en la tienda online

• No estás en precio.
• Tus productos tardan mucho en llegar a tu cliente
• Tu tienda no tiene un stock aseado.
• Ofreces un buen servicio que no es bien valorado por el cliente.
• No facilitas la comunicación a tu cliente: teléfono visible, formularios de contacto que funcionen, chat online, email, redes sociales incluido whatsapp, etc.

Ojo que no sólo es tener estos sistemas de comunicación es atenderlo.

Si uno o varios de estos elementos fallan las ventas en la tienda online se verán perjudicadas.

Estrategia de Copywriting – Piensa en textos que venden en la tienda online

Las fichas de producto que están bien redactadas convierten entre un 30% y un 100% más que las que no lo están.

Además de convertir más visitantes, el tráfico de búsqueda aumenta cuando se escribe una copia única para cada producto.

La mayoría de los minoristas en línea utilizan copias de los fabricantes o confían únicamente en imágenes para vender productos, error.

Es contenido duplicado por lo que perjudica tu SEO, y además no aporta nada a tu usuario con lo que perjudica tu conversión.

Unas buenas descripciones únicas y con un tono consistente te ayudarán a vender.

La  página principal

Es tu principal escaparate y como tal debe estar cuidado al máximo.

• Enfocada tus clientes: beneficios y experiencia que les puede aportar tu tiene online.
• Debe contener llamadas de acción (Call to action) que enganchen y orientan al usuario.
• Diseño atractivo con diferentes módulos bien diferenciados entre sí.

Fichas de producto

• Serán específicas para tu tipo de cliente.
• Contestan a todas las preguntas que un cliente les haría en una tienda física al dependiente o dependienta de la tienda,

Si estamos en una zapatería online por ejemplo

• ¿Estos zapatos de invierno evitan que pase el agua? 
• ¿Qué tallas tienes disponibles?
• Los podría llevar a un evento formal.
• Con que ropa los puedo combinar.

Cuanto más consigas resolver las necesidades de tu cliente mejor.Utiliza texto único y útil para tu cliente.

Te en cuenta que los videos, las fotografías, y otro material gráfico son igualmente contenido, utiliza ese tipo de contenido para vender tus productos.

Para conseguir más ventas en la tienda online debo conseguir más tráfico de usuarios

Esta es una afirmación cierta.

Es una buena opción, pero no siempre resuelve los problemas de nuestra tienda online.

Evidentemente si en tu tienda online entran cuatro gatos tu principal preocupación debe de ser conseguir más tráfico de usuarios hacia la web.

Más tarde profundizaremos.

Pero si en tu página entran usuarios y no vendes quizá  tu problema sea otro. ¿Cuál?

Mejorar las tasas de conversión

Cuando la  tienda online tienes unos  porcentajes conversión por debajo del uno por ciento tiene que mirar muy en serio hacia la conversión.

Si haces un esfuerzo exitoso se llevar gente a tu tienda y esta no compra tienes un problema.

¿La solución tener más tráfico?

No.

Permitid que de un rodeo para explicarlo.

Si tuvieras una tienda tradicional, llena de gente que entra y sale de la tienda online pero no compra nada,

¿Tu principal opción sería meter más clientes en la tienda?

O quizá  sería más  inteligente ver cuales son las dificultades por las cuales no compran en tu tienda.

Si tienes un problema de que tu tienda online convierte poco, es decir, que los que llegan a tu tienda, muy pocos son los que compran tienes un problema de conversión no de atracción.

Y estos problemas no se arreglan llevando a más gente a la web sino logrando que los que compren acaben comprando.

Elemento fundamental para aumentar las ventas en una tienda online es aumentar el Porcentaje de Conversiones.

Estos problemas se detectan midiendo la tasa de conversión.

La tasas de conversión se calcula dividiendo:

número de conversiones totales / número de visitas totales.

Si entran 100 usuarios y convierte 1 tu porcentaje de conversión es 1 por ciento.

Nuestro trabajo en una tienda online es llevar ese porcentaje lo más arriba posible.

Es decir, conseguir que los usuarios interesado en los productos de la tienda online finalice la compra en la tienda.

Debemos analizar muy bien qué pasa cuando la gente llega a la tienda online y se va sin comprar.

Si no conviertes bien tienes complicado tener una tienda rentable.

Vigila las zonas de tu tienda online donde se da mayores tasa de abandono, para ello es casi imprescindible que monitorizar la página al menos con Google Analytics.

En más de una ocasión os llevareis una sorpresa de cuales son las páginas donde vuestro visitante abandona.

Así podrás enfocar y centrar tu atención en las páginas que más están facilitando el abandono de tu tienda.

Estudia tu embudo de conversión.

El embudo de conversión es un término de marketing online relacionado directamente con los objetivos que nos planteamos cuando ponemos en marcha una tienda online.

El más importante en una tienda online siempre será la venta.

El análisis del embudo de conversión, nos puede arrojar algunas ideas muy interesantes acerca del comportamiento del cliente en la tienda online.

Permite cuantificar la reducción en el volumen de visitantes en cada etapa del embudo hasta la conversión.

Gracias a esta herramienta podemos ver si hay algún descenso anormal en alguna etapa en concreto del embudo. 

Por ejemplo, si hay una gran fuga de visitantes en la etapa de “inicio de compra”‘, se puede llegar a una serie de hipótesis como las siguientes:

• Obligamos al registro del cliente,
• El formulario de compra es demasiado extenso.
• El transporte es muy caro o no cumple los requisitos de plazo de entrega deseados.
• El método de pago ofrecido no se ajusta al que usa el cliente ( tarjetas, Paypal, etc…).

Después de formular las hipótesis, llega el momento de poner en marcha soluciones para reorientar el rumbo de la web.

Soluciones a lo anterior podría ser:

• Habilitar una compra sin registrarse.
• Pedir sólo los datos básicos a los clientes para crear la cuenta.
• Poner gastos de envío gratis o almenos envios gratis a partir de algún nivel de compra.
• Incorporar un mayor abanico de métodos de pago, globales y locales.

Hemos hablado de que vigiles el embudo de conversión para determinar las páginas que expulsan más tráfico de tu web. 

Vigila especialmente el proceso de pago, que son tediosos para el cliente.

• Ten en cuenta que a cada campo que pidas innecesariamente harás salir de tu página a un porcentaje de clientes de tu Web.
• Pocos campos y no obligatorios es lo ideal.
• Ya se encarga el cliente de dejar los datos necesarios para que llegue el producto que ha pagado.

Evitar datos absurdos como fechas de nacimiento, poner cargos a determinadas formas de pago, y obligar al cliente a registrarse  hace que la conversión se resienta muy mucho.

Presta atención a la usabilidad de tu tienda y a la experiencia del cliente que navega por ella.

Si el cliente se pierde en tu tienda, entonces tu tienda te está haciendo perder muchas ventas.

No les plantes disyuntivas.

El proceso ha de ser lineal y orientado a primero a que meta un producto en el carrito.

Una vez dentro en caso de que no quiera seguir comprando, que vaya directamente al proceso de pago.

Ofrece información:

• Sobre gastos de envío
• Plazos de entrega
• Medios de pago

Hazlo cuanto antes, si al entrar ya le queda claro cuales son los medios de pago, el plazo de entrega, y si tiene portes gratis o tiene un mínimo de compra que alcanzar.

Las incertidumbres y las dudas no son buenas compañeras de la compra cuanto antes las elimines mejor.

La experiencia de compra se juega  en muchas ocasione en cosas tan simples como:

• Dar visibilidad al botón de compra.
• Añadir imágenes del producto, desde diversos ángulos, y con la posibilidad de ampliar detalles de la imagen.
• Especificar adecuadamente las características del producto y ofrecerle la información necesaria al cliente potencial.
• Tener un proceso de pago fácil, intuitivos, y en pocos pasos, si puedes ser en un paso que no sea en dos.

Solo estos cuatro detalles pueden hacer aumentar las ventas de una tienda online sin que las visitas al ecommerce aumenten en absoluto.

Del equilibrio entre el tráfico orgánico (SEO) y de pago (SEM) que atraigo a mi web, y la conversión depende en buena medida la buena salud de tu tienda online.

Ese tráfico debe ser suficiente para poder tener las ventas que necesitas para tener un comercio rentable.

Ojo que tener tráfico siempre es una inversión de tiempo y dinero.

Lo que hace rentable esa inversión en tiempo y dinero para atraer tráfico es tener una buena tasa de conversión.

Tengas mucho tráfico o tengas poco parece cierto que tener una tienda online que convierte bien es mejor que tener una tienda que convierta mal.

No es tan importante la cantidad de tráfico que llegue sino que está sea relevante.

Aumentar el tráfico relevante.

Como vemos el aumento de tráfico debe tener un apellido: relevante.

Lo que buscamos no es aumentar el tráfico por aumentar el tráfico. 

Debemos de aumentar el tráfico relevante:

Aquel que nos aporta un cliente potencial realmente interesado en adquirir nuestro producto o servicio.

Para eso debes orientar todo tu marketing digital a conseguir este tipo de tráfico llegue a tu Web ya que será el que al final acabe comprando.

Si vendes

• Peines no atraigas a personas con alopecia total.
• Alcohol no lleves a tu web a abstemios.
• Pañales para bebés no atraigas a personas que no tienen hijos en edad de llevar pañales.

Entendido, ¿no?

Pero eso cae de cajón estarás pensando, pues te digo que te sorprenderías de la cantidad de Web que no tienen en cuenta este sencillo principio.

Pero ahora viene la pregunta realmente interesante

Cómo aumentamos el tráfico relevante a nuestra WEB.

Primero debemos mejorar el posicionamiento SEO de los productos más interesantes de la tienda online.

Para ello debemos de identificar las palabras claves más relevantes que nos puedan aportar tráfico y que estemos realmente en condiciones de luchar por ellas.

Del estudio de cuáles son estas palabras claves interesantes dependerá en buena medida nuestro éxito al atraer clientes orientados a la compra.

Recuerda.

El usuario que llegue a tu web debe estar orientado a la compra.

¿Qué compra el usuario en tu tienda online?

Tus productos o los productos que están en las categorías de la tienda online.

Por lo tanto parece interesante llevar a los usuarios que quieran comprar a tu ficha de producto o al menos a las categorías donde están esas fichas de producto.

Una vez identificadas llega el momento de trabajar las palabras claves.

La intención con la que hace las búsqueda el usuario es importante.

Apuesta por el  long tail suele ser sinónimo de búsquedas  transaccionales y de investigación comercial, es decir orientadas a la compra.

Si alguien busca bicicletas puede estar buscando, información general sobre las bicicletas.

Si busca características de las bicicletas de montaña no parece en principio que esté determinado a comprar una bicicleta.

No podemos pensar por estas búsquedas que quiera realizar una compra. Su intención es más conseguir información.

Serían búsquedas informacionales, no busco comprar sino informarme.

Si alguien busca bicicleta orbea orca o comprar bicicleta orbea, posiblemente esté más cerca de la compra de la bicicleta.  

Las búsquedas transaccionales deben de trabajarse en la página de producto.

Ejemplos de búsquedas transaccionales son por ejemplo:

• comprar café ecológico.
• Zapatos de tacón rojo de salón para mujer.

Veis que en la segunda búsqueda no es necesario ni que aparezca la palabra comprar.

Si haces una búsqueda tan larga como la última «zapatos de tacón rojo de salón para mujer», long tail, se debe posiblemente el usuario está ya en la fase de búsqueda de producto.

Ya sabe zapatos necesitas, ahora la cuestión para el usuario está en encontrar los zapatos adecuados para comprar.

No está investigando ya ha superado esa fase, está dispuesto a realizar una compra.

Todas estas búsquedas transaccionales deben de resolverse en nuestras página de producto.

Es decir, el éxito de nuestra Web estará en ser un resultado pertinente para que las búsquedas acaben llegando a una de nuestras páginas de producto o de categoría que sea interesante para el usuario que hace la búsqueda.

Para las búsquedas informacionales está nuestro blog.

Se captan por ejemplo escribiendo tutoriales, o entradas muy orientadas a ofrecer información al cliente potencial, búsquedas tipo:

• ¿Cómo cambiar los frenos a nuestra bicicleta?
• ¿Cómo eliminar el barro de nuestra bicicleta de montaña?

Son tres búsquedas con palabras claves de clara intención informacional que nos va a llevar tráfico preparado para comprar una bicicleta en ese momento.

No buscan comprar pero sí están demostrando por su interés por el mundo del ciclismo.

Parece claro que son aficionados al ciclismo y que se preocupan por su bicicleta.

Si somos una tienda online dedicada a ese mundo  para nosotros son usuarios relevantes.

El blog te permite mediante.

• reseñas
• comparativas de productos
• videos
• listados de productos
• estudios de la novedades
• etc

Llegar a clientes potenciales que conviene que nos conozcan aún cuando no estén preparados en ese momento comprar nuestro producto.

¿Qué tenemos que conseguir? Cual es la conversión que nos interesa con este tipo de usuario.

Su contacto, un lead.

Para este tipo de usuarios la conversión está en que podamos conseguir un contacto directo con ellos.

Un correo electrónico que nos dé voluntariamente el cliente permitirá establecer una estrategia para aumentar su interés por nuestra marca y acercarlos hacia la compra de un producto.

Aquí la herramienta imprescindible es el email marketing.

Tener en cuenta estas  palabras claves trabajadas para dar   información relevante al cliente potencial generan ventas a medio y largo plazo.

Y la herramienta que te puede permitir conseguir esas ventas el blog

Además del SEO debemos de pensar en la publicidad de pago.

Tu tienda debe tener una estrategia SEM rentable.

Como en el caso anterior no es  mala idea confiar  en el long tail (larga cola) palabras con menos competencia por lo tanto más baratas y menos competidas, procurando que además se orienten a la venta.

Las búsquedas genéricas pueden atraer muchos usuarios a la tienda pero menos orientados a la compra.

Piensa que estás pagando por cada usuario que llega, por lo tanto interesa que lleguen solos aquellos que están en disposición de comprar.

• El coste por clic, CPC, de las búsquedas longtail suele ser menor que las keywords más generales.
• Suelen atraer menos tráfico a la tienda online.
• La orientación a la compra de ese tráfico es mucho mayor que las palabras clave más generales.

No desprecie el email marketing.

El spam acaba con tu prestigio online y acaba dañando tu marca.

La clave es no enviar nada a nadie que previamente no se haya suscrito voluntariamente a tu lista de correos.

Lo más complicado es tener paciencia y mantener el esfuerzo de crear y hacer crecer los contactos a través de captar leads de tus clientes potenciales o reales.

Ya hemos visto que el blog es una herramienta ideal para ello.

Pero el email marketing convenientemente utilizado. Te da muchas opciones:

• Ofrecer descuentos para fomentar las ventas.
• Informar de novedades de interés para el usuario 
• Contenidos interesantes que le den información relevante.
• Recuperación de carritos de compra abandonados

Convenientemente utilizado es una herramienta de marketing digital enormemente interesante con unos porcentajes de conversión muy buenos.

Aumenta el volumen medio de los carritos de la tienda online.

Antes de nada definimos volumen medio de un carrito de compra se obtine dividiendo el importe total de las ventas de un periodo de tiempo determinado por el número de pedidos efectuados. T

También lo conocemos este concepto como ticket medio.

Si tu tienda ha vendido 20000 euros en un mes en un total de 1000 compras, el volumen medio habrá sido de 20 euros.

Es evidente que si subes el volumen medio del carrito aun con los mismas compras estas aumentando tu facturación.

Si con los mismos 1000 carritos si el volumen medio es de 30 euros habrás facturado 30.000 euros.

Os estaréis preguntando, ¿cómo consigo yo aumentar el volumen medio de los carritos?

Ventas cruzadas o cross selling.

 Cuando añade un producto al carrito hay que ofrecer al cliente productos complementarios, extras de ese producto.

La clave es que estos productos sean realmente complementarios en relación con el producto que se ha puesto en el carrito.

Otra buena fórmula es pensar en ofrecerle al cliente:

Los portes gratis llegado a un determinado nivel de gasto en la compra.

Por ejemplo, portes gratis por compras superiores a 60 euros.

En muchas ocasiones el cliente, si está cerca de esa cifra, complementa su compra con el objetivo de que le salga gratis la compra.

Es muy interesante dejarle claro lo cerca que está de conseguir que los portes le salgan gratis.

El cliente valora otros elementos.

• Ofrecer soporte técnico.
• Un envío express.
• Aumento de la garantía del fabricante.
• Envoltorio en papel de regalo.
• etc-

Son pequeños detalles que son de poco coste para el vendedor pero que pueden ser muy relevantes a la hora de aumentar el ticket medio o incluso de decidir una compra.

Una última reflexión o consejo analiza todo lo que haces en tu tienda online.

La base de todas vuestras acciones deben partir del análisis de los datos. 

Para la tienda online es esencial centrarse en el estudio de la analítica web.

Tendrás que echarle horas a conocer a tu cliente, su comportamiento, como te encuentra, que hace en tu tienda online, que dificulta que te compre un producto, y un largo, etc. de cuestiones  que tienes que plantearte.

Todo esto te llevará a ver hacia donde tienes que orientar tu tienda para conquistar cada vez más usuario convirtiéndolo en cliente primero, y un cliente fiel después.

¿Añadirías algún elemento más que permita aumentar las ventas en tu tienda online? ¿Que te funciona a tí? ¿Como has mejorado la tasas de conversión?

Al final de la entrada tienes un formulario para comentar a tu disposición.