Si estas invirtiendo en publicidad  en buscadores, SEM,  o haciendo una campaña de Mail Marketing un elemento fundamental a vigilar es la conversión, es decir, tienes que comprobar cuantos usuarios acaban siendo clientes  te reportan la inversión realizada. 

Siendo más concreto lo que debes controlar al céntimo es cuanto ganas  por cada euro invertido en PPC, Pago por Click, y si el resultado que obtienes te satisface o no.

En otras palabras vigila tu ROI, retorno de la inversión, para conocer si la campaña a sido rentable.

Para obtener buenos resultados las landing pages en tu tienda online deben estar perfectamente optimizadas para convertir el tráfico que te llega de los buscadores.

 

Mucho se ha escrito sobre la optimización de los sitios web, y de como un simple cambio  de color en un botón puede aumenta la conversión en varios puntos. Otros hablan de las ganancias obtenidas con el cambio del interlineado, etc.

Pero pocos se han planteado medir estos aumentos en el largo plazo y que ha ocurrido cuando esto se ha hecho, las ganancias se moderan con el tiempo y  tienden a difuminarse en unas semanas en caso de hacerse pequeños cambios de este estilo.

Muchas veces estas ganancias tienen que ver más con la escasez de la muestra sobre la que trabajamos, con 100 personas, 10 o 12 provocan cambios muy significativos. De hecho lo que ocurre es que nuestra muestra no es significativa y los resultados de las pruebas A/B se distorsionan en exceso.

No dejéis de cambiar el botón de color o de hacer pruebas con el interlineado si veis la mínima opción de ganar tráfico, pero la batalla por la conversión de usuarios en clientes procedentes de las búsquedas patrocinadas en buscadores no se da en esos pequeños detalles.

Lo primero que debes hacer es preguntarte ¿qué  es y que no es una tasa de conversión adecuada? si logras un 2% estarás en la media española, si estas en el  5% estas en tasas de conversión que podemos considerar como normales para los grandes ecommerce con mucha recurrencia en sus compras, si consigues tasas de conversión del 10% entras en un nivel superior y poco podré aportarte en este articulo.

¿Qué están haciendo los anunciantes que obtienen mayores tasas de conversión?

Sobre todo tener landing pages optimizadas y orientadas a la conversión.

Esto puede permitirte multiplicar por dos o por tres tasas de conversión entre el 2 y el 3% que se apuntan como media. Desgraciadamente en el caso español más próximas al dos que al tres por ciento.

Es evidente que no todos los sectores tienen las mismas tasas de conversión, pero no es menos cierto, que si preparas el aterrizaje pensada para tus clientes potenciales cualquiera que sea tu sector mejorarás las tasas de conversión con relación a la media de tu sector.

Tener una buena landing page es un elemento que eleva la conversión y lo hace transversalmente a todos los sectores del comercio electrónico.

Sea cual sea tu sector si mejoras tu página de aterrizaje mejoraras la conversión en relación con tu sector, así de sencillo.

Seis consejos  para que tu landing page sea más efectiva a la hora de convertir:

1º Lo obvio, por favor, que exista una landing page pensada específicamente para convertir a los usuarios procedentes de las campañas de PPC, o de las campañas de mail marketing. Si no la tienes simplemente estas tirando el dinero.

2º Diferénciate de tu competencia, apuesta por la creatividad. Dale una vuelta a tu  propuesta. Si eres un dentista no ofrezcas la primera consulta  gratis, o si vendes un software no te quedes en la prueba gratis del mismo.

¿Por qué? 

Todos en tu sector lo están haciendo lo mismo, han perdido impacto. Incluso el cliente los considera un simple gancho para cazarlo. Qué es exactamente lo que es, pero no debe  ser tan obvio.

Comienza a pensar fuera de la caja, vamos a darle una vuelta a encontrar una situación diferente que impulse al cliente a comprar.

Pregúntale a tu cliente lo que opina de tu oferta, no es difícil incluir un formulario para que expresen su opinión, puede que te lleves sorpresas, en las respuestas de tus clientes también puedes encontrar ideas.

Llega a la tormenta de idea si hace falta pero no hagas lo que todos hacen no suele ser buena política.

3º Cambia el chip

En ocasiones somos nosotros los que ponemos palos en las ruedas de la conversión, generalmente sin darnos cuenta.

No por qué ofrezcas algo gratis el cliente no tiene que estar predispuesto a cubrir formularios inmensos antes de probar el producto o servicio. 

Algún caso he vivido en carne propia.

Déjame probar tu producto, todo lo más pídeme mi correo, pero no hagas cubrir formularios donde falte preguntar si me gustaba el golf o prefiero jugar al tenis.

Por el hecho de que me ofrezcas algo gratis no tienes por que empeñarte en destrozar mi experiencia de cliente en tu ecommerce.

Pídeme que me registre unos días después cuando haya probado el software es posible que este más dispuesto a darte mis datos si me ha gustado lo que he visto o probado.

Si insistes en registrarme hazlo a través de algún sistema que tome los datos de twitter o de facebook.

Voy a contarte un pequeño secreto a los usuarios no nos gustan los formularios amplios y   huimos de los formularios inmensos. Y a ti cuando entras en la tienda online de otro tampoco te gustan, reconócelo.

4º El remarketing

Es una herramienta más que interesante para el  CRO,   Conversión Rate Optimization, tasa de conversión de tu tienda online según unos objetivos previamente has establecido.

De los que llegan a tu ecommerce lo más normal es que el 97% – 98% no conviertan, es decir, que no hagan ninguna acción que tu te hayas planteado como objetivo.  Para una tienda online el objetivo primordial debería ser obtener una venta.

Si insistes con el remarketing puede que algunos se replanteen su compra. Para que esto ocurra debes ofrecerle al usuario contenido relevante, cuanta más información pertinente aportes a tu cliente más lo acercarás a la compra.

El contenido no tiene por que ser solo texto, no desprecies las imágenes, vídeos, etc.

5º La landing page debe ser probada y modificada cuanto haga falta.

No siempre la primera página de llegada es la perfecta, lo más normal es que tengas que manejar varias versiones hasta dar con la que va mejor para la conversión.

Es aconsejable manejar  hasta 4 landing page de destino variando la oferta, el flujo y la mensajería, controlando los resultados, y modificándolas para ajustar la conversión.  Para dar con la página que realmente suponga un aumento significativo de las conversiones,  que podemos  establecer  en al menos 3 veces la media de las otras.

Una vez localizada esa landing page focaliza todos sus esfuerzos en ella  y abandona las otras landing pages que tienen rendimientos menos destacados. 

No parece haber una correlación muy fuerte entre el número de páginas de destino y el aumento de la conversión. Por lo que parece más inteligente en tener pocas páginas y con una gran conversión que muchas páginas de baja conversión. Claro ejemplo de que casi siempre la calidad es mejor a la cantidad.

6ª Hablando de calidad

Aumentar la tasas de conversión siempre es impactante e importante, pero si las tasas de conversión aumentan en clientes potenciales poco cualificados, en realidad no estamos actuando muy inteligentemente. 

La conversión debe centrarse en los clientes más cualificados, conseguir clientes cuesta dinero, y cuanto más cualificado sea el cliente más retorno obtendremos de él.

Por lo tanto cuando generemos leads, intentemos que sean leads de gran calidad ya que nos reportan clientes más cualificados y preparados para convertir. 

A modo de conclusión, los pequeños cambios provocan pequeñas mejoras, pero donde realmente te juegas la conversión de los usuarios aportados por el CPC, es las landig pages que son los elementos que permiten multiplicar la conversión de tu web de una forma significativa.

Romper ese techo de cristal del 2-3% de conversión es fundamental para tu tienda online sea una tienda rentable que te haga ganar dinero. La buena noticia es que si se hacen las cosas bien el margen de crecimiento de tu ecommerce es muy importante.

Probar con varias ofertas diferentes y cada una de ellas muy creativa hasta dar con la adecuada, y después centrar tus esfuerzos en esa es que impacta claramente en tu audiencia es el camino más seguro para la conversión.

Los cambios deben ir más lejos que simplemente cambiar el color del botón, de la fuente, o el espaciado y el interlineado de tu landing page. 

Aquí suele funcionar el concepto 20 / 80.

El 20% de las Landing Pages generan el 80% de la conversión, pon el foco en las que generan más conversión, trabaja las que mejores resultados dan, abandona las que te aportan menos.

¿Cómo utilizas tus landing pages en tu tienda online? ¿Cómo consigues que conviertan al nivel que deseas los usuarios que llegan a tus landing pages? Anímate a comentar, con tu aportación y visión ganamos todos.

Si os ha gustado agradezco que lo difundáis.

 Fotografía  principal de Harumi Ueda