El Inbound Marketing y su traducción al español, Marketing de Atracción, comienza a aclarar el concepto a que nos estamos refiriendo.
El Inbound Marketing es una Técnica que aplicada a la tienda online puede dar excelentes resultados en la captación de clientes.
Una técnica que lleva asociada una ética de actuación de la empresa.
Una relación con el cliente que consiste en atraer al cliente al ecommerce o web de empresa, convencido de las bondades del producto o servicio.
Como cualquier técnica de marketing su objetivo es que un negocio tenga más clientes, más satisfechos, y que estos clientes sean fieles a la empresa, sus productos o servicios.
El principio fundamental del Imbound Marketing es que el cliente debe ser atraído hacia la tienda online.
Debe de mostrar interés por el ecommerce o web de emprea y lo que le ofrece.
Nunca debe ser asaltado por una publicidad intrusiva y que no ha demandado.
Un poco de Historia sobre el Inbound Marketing
En 2005 el concepto Inbound Marketing comienza a andar de la mano de Brian Halligan y Dharmehs Shah cofundadores de HubSpot.
Es un intento de lograr unas técnicas de marketing menos agresivas, más efectivas y centradas en el cliente que las ofrecidas en la publicidad tradicional.
Pero no es hasta 2009 cuando este concepto se da a conocer a través de la publicación de un libro el Inbound Marketing: Get Found Using Gooogle, Social Media and Blogs firmado además de por los anteriormente mencionados Halligan y Shah y por David Meerman Scott, que está también relacionado con la fundación de HubSpot.
Ya en el titulo del libro ya se anticipan algunos de los elementos básicos del Inbound Marketing.
Básicamente en HubSpot creían que las técnicas de marketing tradicional, outbound marketing, no respondían a las necesidades de unos consumidores cada vez más informados, por lo que aplica un novedoso enfoque.
¿Qué es entonces el Inbound marketing?
La aplicación de un conjunto de técnicas del marketing digital que dan respuesta a las necesidades que tienen los negocios actuales.
Negocios que en lugar de centrarse en su producto o servicio se orientan al cliente haciendo todo lo que pueden para convencer a unos consumidores cada vez más exigentes e informados.
Y que se adapta mejor a como se comportan ahora los clientes, con un comportamiento totalmente diferente a cómo lo hacían tan sólo hace 20 años.
¿Qué elementos utiliza el Inbound marketing?
Utiliza muchos de los elementos de los que disponemos en el marketing digital en forma de pull, con la única condición de que atraigan al cliente potencial de forma natural.
Técnicas todas ellas presentes en Internet desde hace mucho tiempo:
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SEO, posicionamiento orgánico en buscadores.
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Marketing de contenidos.
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Email Marketing, o marketing realizado a través del correo electrónico.
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Presencia en Redes Sociales.
-
Blog
Yo tengo un blog, trabajo el Seo, hago mail marketing, y tengo presencia en redes sociales. ¿Estoy dentro del Inbound Marketing?
- Te dedicas ha hacer Black Hat Seo.
- Si eres un espammer en el email maketing.
- O si en tus redes sociales te dedicas a hacer publicidad en lugar de interactuar con tus clientes.
- En el caso blog es una colección de post dedicados a la publicidad pura y dura de tus productos.
No puedes estar más alejado del Inbound Marketing.
- Si cuidas el marketing de contenidos y el SEO de tu tienda online, ofreciendo contenidos excelentes y únicos a tus usuarios.
- Mantienes un blog donde aportas a tus usuarios y clientes una información valiosa, novedosa, y orientada a la conversión.
- Haces mail marketing sobre una base de datos donde te has esmerado en conseguir leads de calidad, interesados en tus productos y en lo que le cuentas, y le mandas información de su interés.
- Y vas a las redes sociales a conocer y relacionarte con tus clientes potenciales y reales, y no a pontificar, y mucho a menos a martillear la cabeza de tus clientes con las bondades de tus productos.
Entonces sí, estás más cerca del Inbound Marketing.
No son tanto de las herramientas que utilices en el marketing digital sino cómo las utilizas.
En el siguiente gráfico tienes una relación de como avanzaría un cliente en la relación con tu ecommerce desde que es un desconocido hasta convertirse en un prescriptor de tu tienda online.
El Inbound Marketing tiene sus bases en cinco pilares básicos.
1º Atracción del Tráfico a la tienda online
Si nadie conoce tu tienda online difícilmente atraerás a nadie.
Para llevar trafico a la web aprovechamos diversas formas de publicidad online:
Recursos y soportes como blogs, podcasts, vídeos, e-books, boletines, whitepapers, SEO, redes sociales, email marketing, y marketing de contenidos.
Como veis muy en la línea que nos demanda Google para posicionarnos bien, con un contenido atractivo, único e interesante para el cliente.
La clave del éxito no consiste en limitarse a llevar a cabo estas técnicas, sino en coordinarlas, para ir captando el interés de los usuarios hacia los sus productos o servicios de tu negocio.
Siempre utilizaremos las herramientas de marketing con la premisa fundamental del Inbound marketing:
El cliente debe de ser atraído por qué le contamos cosas interesantes para él.
La Conversión el Inbound Marketing
No es suficiente con que atraigamos al usuario a la tienda online, el objetivo primordial es que convierta, en el caso del ecommerce que compre.
En muchas ocasiones el cliente no estará preparado para convertir, visita nuestra tienda para conocer precios, ver productos interesantes para un futuro, etc.
El objetivo pasa a ser captar un lead, unos datos mínimos que nos permitan mantener el contacto con el cliente potencial.
Con los datos de los clientes se van formando una base de datos que es clave en el proceso del Inbound marketing.
Del trabajo de segmentación de los clientes en esta base de datos depende buena parte del éxito final.
Lega el momento del Lead Scoring.
Valoración del nivel de calificación de los leads, es decir, qué contactos son los que están más cerca de formalizar una compra.
¿Qué contenidos necesitan para afianzar su decisión de compra?, ¿cómo hacérselos llegar? son las grandes preguntas a resolver en este proceso.
Mide la intención de adquirir un producto o servicio, y al mismo tiempo, de saber cómo evoluciona la postura de nuestros compradores potenciales.
Lead Norturing
Concepto que hace referencia a una serie de acciones destinadas a ir acercando a los posibles clientes los beneficios de un determinado producto.
Se trata de hacer llegar información valiosa para los usuarios que aun no están preparados para convertir, con la sana intención de dirigirlos hacia la conversión.
Si no hemos llegado a conseguir la conversión en un tiempo razonable, cambiemos la estrategia, no nos enroquemos.
Podemos enviarle un breve formulario sobre los intereses que puede tener con respecto a los productos que vendemos.
Es interesante replantearse la relación con aquellos usuarios que no han llegado a comprar, y que parece que no están muy próximos a la conversión.
Como en casi todo la moderación es una buena consejera.
¿Como produce esta interacción entre los usuarios y la empresa?
Las posibilidades son muy variadas, ya que comprenden todos los puntos de contacto entre los usuarios y la marca.
Afortunadamente para los profesionales del marketing, los comportamientos de los usuarios en la Red pueden monitorizarse gracias a la tecnología. También se puede analizar la actividad del usuario en las redes sociales.
Podemos seguir las cookies, que son pequeños archivos enviados a un sitio web y que son almacenados en el navegador del usuario.
Una manera muy útil de agilizar y sistematizar este seguimiento pasa por crear reglas automatización del marketing.
Su objetivo es claro: generar acciones sistemáticas que permitan que un cliente potencial vuelva a interactuar con la empresa y que acabe adquiriendo alguno de sus productos y servicios.
Para ello, es importante contar con una solución tecnológica que permita hacer un seguimiento del comportamiento de los registros de la base de datos
Son herramientas que pueden cumplir bien este cometido.
Sincronización
Uno de los principales retos del inbound marketing no esta en lo que hay que hacer, sino cómo y cuando tenemos que hacerlo.
Si intentas contactar con el cliente inmediatamente después de captar el lead tus posibilidades se multiplican, ya que está pensando en el producto o servicio cuando le llamas.
Si un cliente está próximo a la conversión y lo dejas pasar puedes perderlo.
Para conseguir sincronizar tus acciones con el objetivo de aumentar tu tasa de conversión puedes utilizar:
-Un recordatorio de seguimiento: Las herramientas como FollowUp.cc o Boomerang pueden recordarte emails de seguimiento sobre un proyecto, insistir sobre un documento que tienen que enviarse, preguntar sobre los avances de una tarea, hacelo manualmente es un rompecabezas.
– Automatiza tus campañas de email marketing. Correos electrónicos adaptados al ciclo de vida del cliente potencial. Ayudará a captar oportunidades de negocio a través de generar conversaciones de valor.
Canal propio de Captación de Internet.
Hasta la aparición del inbound marketing, no existía una metodología lo suficientemente sistematizada para montar un canal de captación en Internet.
Los canales de captación tradicinales no acababan de captar bien en el territorio de las www.
Cabe preguntarse ya para finalizar ¿Qué ganamos implementando el inbound marketing en nuestro ecommerce?
Impulsar un sitio web con un tráfico orgánico creciente.
Tener perfiles en las redes sociales cada vez más dinámicos y con más seguidores.
Ampliar la base de datos de la empresa con personas que tienen un compromiso con la marca y con los contenidos que ésta genera y difunde.
Crear una marca, es decir, hacer branding.
Acercar el cliente a la compra de un producto o servicio.
Filosofía del Inbound Marketing
Inbound marketing da cabida a todas las técnicas de marketing consideradas como pull que atraen al usuario hacia la empresa de manera natural.
Es una técnica poco agresiva y nada excluyente que ayudad a vender productos o servicios por la red.
La automatización es lo más complicado de implementar por sus costes. Se puede combinar perfectamente con otro tipo de acciones publicitarias.
¿Ves el inbound marketing una estrategia de marketing factible para un pequeño ecommerce? ¿Es el componente tecnológico de gestión de la información un freno para que se difunda todavía más esta técnica de marketing digital?
Fotografía 1 propiedad de de Bertknot y fotografía 2 propiedad de Cibercorresponsales.