Un Cerebro Diferente
¿Influye el Sexo del Cliente en la Tienda Online?

Parece que la respuesta es sí, efectivamente el sexo del cliente influye en la tienda online.

No creo descubrir nada nuevo cuando digo que los hombres y las mujeres muestran importantes diferencias en sus hábitos de comportamiento, y en particular en sus hábitos de compra.

Hecho muy palpable en el mundo de la venta en el retail tradicional, pero también cuando nos centramos en el Comercio Electrónico, se muestran diferencias significativas de comportamiento de hombres y mujeres en la compra en la tienda online.

Gracias al neuromarketing sabemos que existen diferencias entre el cerebro femenino y el cerebro de los hombres.

Mujeres y hombres activan diferentes zonas del cerebro durante el procesamiento de la información del entorno o para la resolución de tareas.

Cada día más en el mundo del marketing y de la publicidad existe un mayor interés por conocer los  estudios neurocientíficos basados en los resultados de las reacciones cerebrales para medir las conductas del consumidor, buscando profundizar en ellas.

Estos estudios han permitido diferenciar características que convendrá conocer y aplicar cuando tu tienda online tenga un publico con un sexo claramente definido, pues afectan a varios aspectos del diseño y desarrollo de tu tienda online.

Vamos a relacionar una serie de elementos  que diferencian comportamientos y gustos por sexos en la compra en la tienda online online.

Un clásico para empezar, hombres y mujeres perciben los colores de forma diferente.

Algo de lo que te das cuenta en cuanto discutes con una persona del otro sexo sobre estos temas.

Parece que coincidimos en el color que más nos gusta a ambos sexos, el azul. Además el naranja es un color universalmente atractivo y que incita a la acción.

Pero aquí acaban las coincidencias, los hombres parece que preferimos los colores brillantes, mientras las mujeres prefieren los suaves.

Las mujeres son mejores diferenciando los colores, mientras que los hombres gozan de una mayor percepción de los movimientos rápidos y las distancias.

El estudio, dirigido por el profesor de psicología del Brooklyn College, Israel Abramov, investigó a adultos jóvenes con visión normal a través de una batería de pruebas.

En los experimentos de color, los hombres y las mujeres tienden a atribuir diferentes tonos a los mismos objetos.

“En la mayor parte de los hombres, el espectro visible requiere una longitud de onda ligeramente más larga que las mujeres con el fin de experimentar el mismo tono“, concluyó el equipo en el estudio.

Dado que las longitudes de onda más largas se asocian con los colores “más cálidos”, un tono naranja, por ejemplo, puede aparecer más rojo para un hombre que para una mujer.

Del mismo modo, la hierba es siempre más verde paras las mujeres que para los hombres, que los perciben de un tono más amarillo.

Conclusión si necesitas que unos almohadones que hagan juego con la funda del edredón, una mujer tiene más posibilidades de realizar la tarea con éxito que un hombre; no bromeo.

Si vamos a diseñar un ecommerce claramente dirigido a un sexo u a otro conviene tomar estas cuestiones en cuenta.

Paleta de Colores

2º Los hombres prefieren diseños sencillos ellas dirían que simples, mientras a ellas le gustan los diseños más recargados.

La universidad de Wisconsin  afirma que las mujeres recuerdan un 70% más detalles que los hombres, de este gusto por el detalle puede surgir el gusto de las mujeres por diseños más recargados.

Este gusto por lo recargado parece tener un fuerte componente cultural, así los Chinos, Coreanos o Japoneses, gustan más de los diseños recargados que los Europeos.

Cuando un occidental entra en una tienda online china puede sentir cierto desconcierto ante la gran cantidad de productos que se agolpan en la Home. Esto que a los occidentales nos puede abrumar a los orientales les encanta.

De hecho los japoneses prefieren buscar en Yahoo, y no en el minimalista Google, que les debe parecer extraordinariamente soso.

Las mujeres tienden a evaluar los pros y los contras de una compra. Los hombres son más impulsivos, se lo piensan menos a la hora de meter el producto en el carrito de compra.

Esto lleva a  que las mujeres dediquen más tiempo a buscar online lo que les puede apetecer comprar. El hombre es más directo, tiene un objetivo inicial que rara vez cambia, entra en la tienda online, compra y se va, directo y contundente.

Desde el punto de vista de la tienda online debemos tener en cuenta esta forma de actuar.

Las páginas orientadas al consumo femenino tendrán en cuenta que necesitan convencer a su cliente de que el producto es una opción  interesante y adecuada, el que cubre sus necesidades, o incluso más, que es la mejor oferta que la cliente va a encontrar.

Si la página esta orientada al publico masculino, no tenemos más que facilitar la compra. Debemos de hacerla lo más sencilla posible, el cliente viene convencido, es fundamental reforzar la impresión de que no se equivoca en su elección.

Existen diferencias entre como navegan hombres y mujeres por la tienda online.

Los hombres van directos al producto que quieren comprar, pero navegan con detalle por la página de producto, de principio a fin, imagen por imagen. Si les convences compraran aquel producto y no irán a otro.

Antes han investigado en redes sociales, motores de búsqueda y comparado con productos similares, lo que refuerza la idea clara que traen en cuanto a la compra que quieren hacer.

Las mujeres  escanean la página y van a lo siguiente que llame su atención. Prestan atención a las comparativas de producto, y les interesa las opiniones y comentarios de otros clientes.

En general son más exigentes ellas que ellos, valoran y buscan el asesoramiento, por lo que chats y teléfonos puestos a disposición de tus clientes femeninos serán siempre bien recibidos, de hecho ellas prefieren hablar con un comercial si le queda cualquier duda sobre el producto, ya sea por chat o por teléfono.

Ellas disfrutan de los sitios web donde se pueda interactuar, chatear, hacer preguntas y sentirse integrada en una comunidad. 

No les importa tanto como a los hombres compartir información personal, siempre que consideren el contesto propicio para establecer algún tipo de relación o vinculo, dado que la compra es una actividad más lúdica y emocional que el caso de los hombres. Las mujeres tienden a alejarse de las marcas con planteamientos agresivos.

Un Cerebro Diferente

Ambos sexos utilizan las redes sociales para buscar asesoramiento sombre un producto o servicio, incluso son más los hombres por encima del 60% frente al 50% de las mujeres buscan información de los productos en las diferentes redes sociales.

Pero ellas son mejores prescriptoras, las mujeres recomiendan marcas de productos o servicios a amigos y familiares en mayor proporción, 35%  frente a menos del 30% de los hombres que lo hacen, 7 puntos de diferencia  según el estudio de Social Shoppin Study Performics, estudio que como único pero que le podemos poner es que del año 2011.

Otra característica muy destacada es que casi al 50% de las mujeres le encantan obtener descuentos en Internet, frente al 33% de los hombres, por lo que orientar alguno de las opciones del marketing de tu tienda online hacia ofrecer descuentos, cupones de descuentos, puede favorecer las ventas sobre todo cuando se trate de una tienda dedicada al publico femenino.

Parece que ambos sexos les gustan las marcas, aunque la balanza se incline ligeramente hacia las mujeres, buscan más la marca que los hombres que se orientan al producto. Diferencias de dos o tres puntos según los estudios que no parecen muy significativas.

Lo que si parece es que las mujeres tienden a buscar el producto por la marca más que por el tipo de producto, mientras los hombres prefieren el tipo de producto.

Los hombres son más “egoístas” en la compra, tienden a comprar productos para ellos mismos, ellas hacen compras para ellas mismas pero también compran para la familia.

Parece que en la tienda online se ven reflejados roles por sexo muy instalados aun hoy en las sociedades occidentales.

Los hombres tienen una mayor predisposición a hacer clic en los anuncios de las SERP de los buscadores, las mujeres se resisten más a pulsar anuncios de pago.

Ya dentro de la web los hombres son más asiduo en el uso de filtros para afinar las búsquedas, mientras las mujeres prefieren navegar buscando el producto que le llame la atención. Recordemos la tendencia de compra directa que tiene el hombre, y el gusto por ver las posibilidades que tienen las mujeres.

Dos cerebros diferenciados.

Ellas se ven más atraídas por las imágenes de calidad, fotografía cuidada, y donde destaque la presentación del producto.

Todo parece indicar que son más visuales que los hombres, también se sienten atraídas por los vídeos que tienen relación con los productos que van a comprar. Solo tenemos que ver los porcentajes de utilización de hombres y mujeres de Pinterest para comprobar el gusto de ellas por todo lo visual.

A la mujer le gusta navegar, ver productos similares, le encanta interactuar con la tienda online, y si bien son más reacias a la publicidad, son muy receptivas a estrategias de marketing que impliquen interacción. Chatear o poder telefonear es una estrategia de primer orden si tu publico es fundamentalmente femenino.

También son más aficionadas a conseguir descuentos y gangas por Internet que los hombres, por lo cual establecer una política de cupones de descuento en la tienda online con un target femenino no parece mala idea.

Como veis los patrones de comportamiento son distintos, y quizá sería buena idea reflexionar sobre ellos a la hora de plantear llegar a un cliente cuando sea necesario llegar a un target segmentado por sexo.

Como siempre si el post os ha gustado, por favor, difundirlo en vuestra red social favorita, os lo agradezco.

Fotografías 1 Paleta de Colores de Facebook Pantone, fotografías 2 y principal de  El Coleccionista de Instantes y fotografía 3 de Radio Saigón en una exposición de John Baldessari

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