Cuando hablamos de empresas B2B nos referimos a la comercialización de productos, servicios o información de empresa a empresa, y lo contraponemos a lo que se conoce como B2C, venta de empresas a consumidores.
El negocio B2B en Internet es también conocido como e-biz.
En los primeros tiempos de Internet el e-Commerce era bastante indiferenciado, ya fuese tu opción vender B2C (business to customer,), es decir, venta al cliente final, o bien, te dedicases al B2B, venta B2B (business to business), venta a empresa.
Pero la realidad vino a determinar diferencias en como se comportan las empresas dependiendo si van dirigidas al cliente final o no, también en el mundo online.
Hoy en día parece claro que una tienda online en el B2C parece cada día más claro que provoca sinergias muy interesantes para la empresa que siempre ha estado orientada al cliente final.
El único freno a entrar en el mundo online son el coste y sobre todo las reticencias que provoca el canal online, por el desconocimiento del mismo que tienen muchas veces las empresas tradicionales.
El tema coste no deberías ser el principal impedimento a una empresa con ganas de crecer, generalmente tendrá menos coste económico hacer una tienda online que abrir una tienda física, por ejemplo.
Entrar de la mano de un especialista en Marketing Digital suele solucionar el segundo de los problemas, pues te orienta en el nuevo canal, y te puede ayudar a ver las posibilidades reales del mismo.
¿Puede el mercado B2B debe beneficiarse directamente del eCommerce?
Las compañías poseen una mayor facilidad para acceder a los clientes en el entorno online, mucho más que en el offline, y trabajando bien, a un coste menor.
El rápido auge de todo tipo de dispositivos móviles: smartphone y tablet, ha impactado positivamente en el crecimiento del mercado e-biz .
Pero este crecimiento llega por un esfuerzo de las empresas de entender las reglas y las demandas que aparecen este nuevo mercado.
Aquí cabe destacar una diferenciación importante, si la empresa es fabricante o si distribuyes productos de otras empresas.
Para el fabricante hasta no hace mucho lo que hacia era construir el canal de distribución que es el que lleva el producto al consumidor final.
Era estas empresas distribuidoras las que se movían para vender los productos al cliente final.
¿Qué ha empezado a ocurrir los últimos años?
Comenzamos a vez cada vez más fabricantes que montan su tienda online y se atreven a acudir a la venta directa a cliente final.
Cómo en muchas cosas una de las primeras empresas que viene actuando así es Apple prácticamente desde su nacimiento, que ha arrastrado a otras grandes empresas de su sector.
Evidentemente esta apuesta molesta al sector de la distribución que ve como una amenaza la apuesta de los fabricantes por la venta directa al cliente final, B2C.
El vértigo que produce a muchos fabricantes molestar a su canal tradicional de distribución es tal que les incapacita para dar el paso al mundo online.
Esta realidad ha contribuido a que muchas empresas comerciales vean más al comercio electrónico como un enemigo que como una herramienta para conseguir clientes.
De tal manera que incluso han surgido tiendas online de empresas que fabrican cuyo producto, al cliente final, le sale tanto o más caro en su tienda online que comprado en cualquiera de sus distribuidores.
Cierto es que sea por lo que fuere a las empresas españolas de B2B les está costando dar el salto al mundo online.
Pero la realidad empresarial es terca, y parece que el ecommerce es un caballo ganador, haciendo imprescindible adaptarse a las nuevas demandas del mercado si se quiere sobrevivir a futuro.
Los players B2B que se mantengan reacios a adaptarse a los sistemas online y móviles corren el riesgo de perder cuota de mercado a medio, incluso diría que a corto plazo, pues pierden ventaja competitiva.
Es importante que este tipo de compañías del mercado B2B, ya sean empresas comerciales o fabricantes, implementen una estrategia de comercio electrónico en un futuro no muy lejano se enfrentaran a una pérdida progresiva de clientes ante la competencia, que ya trabaja en el entorno online.
Este entorno online está promoviendo cambios significativos en la relación vendedor – comprador.
El primer cambio radica en la forma en la que las compañías están adquiriendo, reteniendo y fidelizando a sus clientes, sobre todo en el ámbito del ecommerce B2B.
La disponibilidad de herramientas personalizables está cambiando el modo en que los clientes interactúan con las compañías.
Las redes de comerciales son caras y en ocasiones poco operativas, y difíciles de mantener para empresas de pequeño o mediano tamaño que quieren vender en el exterior.
En muchos casos, la venta o generación de un cliente potencial en el B2B a través de Internet empieza por la búsqueda de ese cliente de un proveedor que le solucione una necesidad.
Los profesionales buscan información antes de decidirse por un proveedor o una fabricante que pueda suministrarle lo que están buscando.
Así, tener una estrategia relevante de contenidos que ofrecer a las empresas que pueden buscar soluciones en Internet, facilita que un visitante de la web se convierta en un cliente potencial.
El marketing digital se convierte en una herramienta indispensable para convertir al usuario en cliente, primero interesándo al cliente con el contenido los suficiente como para que te deje su contacto.Trabajando ese contacto para que se convierta en cliente, y fidelizando al cliente finalmente.
Un dato, en Estados Unidos los ingresos obtenidos en este ámbito han sido más del doble que los obtenidos en B2C (Business to Consumer), alcanza los 560.000 millones de dólares en ventas anuales en el mercado B2B.
¿Pero que aprecia una empresa para comprar en una plataforma B2B de otra empresa?
Suelen apreciar plataformas eCommerce que se centran en ser webs especializadas B2B, es decir, específicamente pensadas y dirigidas al profesional.
Los clientes de las empresas B2B tienen como herramienta de trabajo siempre a mano su dispositivo móvil, por lo que se perfila como un potente canal para el mercado B2B.
Lo cierto es que no hace falta ser una multinacional para tener visibilidad online.
La decisión y la estrategia de optimización de la presencia web en Internet tiene que ir ligada al negocio, las ventas y los objetivos de Marketing de la empresa.
No tener todo está hecho con tener una Web o una tienda online, es solamente una parte de la optimización de su presencia en Internet. Debemos de mover esa Web y la presencia de nuestra empresa en diversos canales:
Blogs profesionales
Un blog es social, los lectores pueden reaccionar ante los artículos, participar activamente y dejar comentarios. Refuerza el conocimiento de la empresa, la humaniza.
En el ámbito profesional es importante que sea un medio donde la empresa comparte sus conocimientos y medios con el mundo. Compartir tu conocimiento con tus clientes da confianza.
Hay un dato interesante sobre los blogs profesionales.
Según Business2Community:
- En los blogs el 90% de los lectores considera relevante el contenido del blog profesional.
- 60% confía más en las empresas después de haber leído sobre ella.
- 82% disfruta leyendo contenido relevante de las marcas.
- 70% cree conocer más a una empresa a través de sus artículos que a través de anuncios.
- Si estos datos son ciertos los blogs profesionales contribuyen de forma muy positiva a las estrategias de marketing online.
Cada vez lo audiovisual tiene mayor relevancia así que utilizar vídeos darlos a conocer en plataformas como youtube ayudan a vender en Internet.
Presencia en directorios online, siempre directorios no penalizados por los buscadores.
La presencia en medios sociales contribuyen a la multiplicación de visibilidad y la optimización de la presencia web online. Redes como facebook, twitter, Linkedin, YouTube, Pinteres, etc, aportan a nuestra web un volumen considerable de trafico.
El SEO es una herramienta para conseguir mayor visibilidad en la red. Los algoritmos de los buscadores tienen en cuenta varios factores a la hora de posicionar tu página o tienda online. Buscadores como Google, Bing o Yahoo son canales tradicionales para encontrar contenido relevante basado en palabras clave.
Otro aspecto destacable es tener presencia en la industria y sus comunidades. Los contenidos se mencionan en foros o comunidades. También incluyen menciones o citaciones por parte de líderes de opinión influyentes de la industria en particular.
La distribución se realiza a través de ponencias o participaciones activas en foros o comunidades.
Prensa online, no debemos olvidarla, tanto los medio generalistas, como aquellos más especializados en nuestra industria o servicio.
Los contenidos incluyen artículos, entrevistas, casos de éxito, artículos sobre productos, etc. Y la labor de las empresas para conseguir relevancia en ellas no es diferente a la de la prensa tradicional
No despreciemos la publicidad online, es decir, la presencia a través de pago a distintos medios:
Google Adwords, anuncios display, por ejemplo.
La presencia pagada en la web no se limita a los anteriores, este tipo de tipo de contenido va desde los banners en una red publicitaria de publicidad display, publicidad mediante enlaces patrocinados, vídeos o cualquier publicidad en forma de rich media, hasta campañas de remarketing o retargeting.
Incluye a medios sociales, publicaciones online y notas de prensas patrocinadas.
Tener presencia online para las empresas B2B comienza es ya una obligación ineludible para las empresas. Aunque esto provoque roces con su cadena de distribución tradicional.
El conseguir nuevos clientes está muy vinculado a lo que haces con tu presencia online. Si no haces nada conseguirás eso, ningún cliente.
¿Qué gana mi empresa con su presencia online?
Siguiendo a Juan Carlos Cortizo de Braisins
- Un canal de venta adicional.
- Contacto directo con el consumidor final, lo que lleva a su feedback directo.
- Mejora nuestra fidelización del cliente.
- Apoyo a lanzamientos de producto
- Ayuda a la digitalización de nuestra empresa
- Posibilidad de tener un CRM que permita enfocar tu estrategia de negocio al cliente.
- Para aquellas empresas claramente B2B empezamos a descubrir el B2C.
En caso de que no articules una estrategia solvente para llevar a tu empresa al mundo online, ¿podrás asegurar el futuro de tu empresa? Si eres empresario recuerda que sin riesgo no hay beneficio.
Agradezco tus comentarios que puedes hacer solo con scrolear hasta el final de la página, y a difundir en las redes sociales, si os ha gustado.
Fotografía principal Francisco Alvarez y fotografía 1 r. nial bradshaw
