El comercio electrónico B2B, Business to Business en inglés, es el acrónimo que identifica el  intercambio comercial de productos o servicios entre empresas. En este sentido se contrapone al B2C, Business to Consumer, que entendemos como venta de empresa al consumidor final.

A este tipo de ventas B2B en Internet también se le conoce como e-biz. Sus clientes son negocios que necesitan proveedores que le sirvan productos o le ofrezcan servicios.

Tendencias del mercado B2B

Cada vez más las empresas abandonan la compra en plataformas eCommerce dedicadas al cliente final y se centran en ecommerce especializados B2B que les ofrece un servicio más ajustado a su demanda y se adaptan más a las necesidades de la empresa.

Se aprecia igualmente una tendencia creciente en las empresas consistente en dejar de publicar catálogos impresos y pasar a mantenerlos online.

Cualquiera que haya preparado un catalogo en papel, ha vivido la tensión de no cometer errores en los momentos anteriores a que el catálogo va para la imprenta, o la impotencia de ver como los productos se caen del catálogo a los pocos días de publicados, y que lo hacen viejo casi al nacer.

Internet baja mucho su intensidad del problema, el error es subsanable en el mismo momento en que se detecte, y que caiga o crezca el número de productos o servicios es irrelevante, se puede cambian casi de inmediato y  mantener la información actualizada. El catálogo online esta siempre accesible con que el cliente lleve un smartphone y la página sea responsive.

Los clientes de las empresas B2B compran cada vez más a través de sus dispositivos móviles . El m-commerce de tablets y móviles dibujan un potente canal para el mercado B2B.

Para que este efecto siga creciendo el mercado se le debe de proveer de webs para lograr una experiencia de compra satisfactoria en estos dispositivos por parte de los clientes B2B.

¿Por qué las empresas tiene que apostar por el comercio electrónico B2B?

El entorno on line aporta ventajas que no poseen entornos offline, la primera, las posibilidades de obtener la fidelidad del cliente son mayores.

Segundo el conocimiento de lo que hace el cliente en el proceso de compra crece exponencialmente.

Internet permite obtener gran cantidad de datos que podemos analizar y que nos permiten plantear estrategias de marketing a partir de ellos para conseguir ventas, y para convertir al cliente en un cliente fiel.

A la par que reduce los costes, ahorra tiempo, centraliza la oferta y la demanda, aumenta el control sobre las compras, y  permite alcanzar mercados que de otra manera difícilmente alcanzaría con un modelo off line exclusivamente.

Los cambios del mercado están siendo rápidos y muy profundos en la forma compañías están adquiriendo y reteniendo clientes.

El Inbound Marketing, el marketing de contenidos,  el SEO onpage, campañas de publicidad en internet, PPC, retargeting, y el mail marketing, están cambiando la forma de interactuar entre empresas. 

Las empresas tienden a hacerse más internacionales para atender a un mercado. Hace años una empresa cubría un mercado local y con eso estaba satisfecho. Pero si algo nos ha enseñado la crisis es que es más inteligente no depender de un único mercado, cuando cae ese mercado caen las empresas del sector y las empresas auxiliares.

Qué le pregunten a las empresas auxiliares de la construcción, y cuál fue la causas de que sobrevivieran las que sobrevinieron en España. Ni más ni menos por que exportaban, tenían negocio en otros mercados.

Los players B2B que se mantengan su reticencia a adaptarse a los sistemas de venta online, que no a adapten su realidad a dispositivos móviles corren el riesgo de perder cuota de mercado ya no a medio sino a corto plazo. 

¿Necesito ir arreglado para vender a otra empresa?

Cualquiera de nosotros por experiencia o por intuición sabe que para vender nuestro producto o servicio en una primera entrevista o reunión de trabajo es imprescindible ir, como nuestra madre diría, arreglados. 

Causar buena impresión es necesario para tener opciones de hacer un buen negocio y el B2B no es una excepción. Uno de los primeros contactos que va a tener con tu empresa va a ser la Web, si un comercial llama a una empresa no dudes que tu web va a ser visitada, para ver quienes sois y que hacéis.

Tu primera presentación es tu web no lo olvides.  Si no la tienes no vas por el buen camino amigo, replantéatelo, estas perdiendo oportunidades de negocio. Tu competencia la tiene y cada vez en mejor condiciones.

¿Crees que no tener web o tener una web de hace 4 o 5 años que jamás has vuelto a tocar, ni has mantenido aportando contenido, te da una ventaja competitiva?

La respuesta es no, no solo no te da nada si no que te lo saca. Esa es la verdad. Plantéate también una reflexión sobre tu imagen corporativa, tu logotipo y sus aplicaciones. ¿Reflejan la realidad actual de tu empresa?

Si sientes la inquietud de la duda, o el amargo sabor de la certeza de que tienes un problema actúa con urgencia.

Tú aun no has entrado en el e-Commerce, y el mundo va al ritmo del m-Commerce. Por mucho que vendas solo a otras empresas y no al cliente final tu proyecto empresarial está en peligro si no comienza a mirar de cara al mundo online.

Tu empresa tiene una imagen que cuidar, una marca que desarrollar y unos productos o servicios hechos con una experiencia y una sabiduría que merecen que des paso a la red, y que lo dés en condiciones adecuadas.

Amigos si tenemos o gestionamos una empresa industrial o de servicios que vende fundamentalmente a otras empresas, necesitamos igualmente cuidar nuestra imagen, nuestra marca, y la publicidad que hacemos para lleva la marca a nuestro cliente potencial. 

A estas alturas  os habréis dado cuenta de que detrás de las empresas hay personas, y las personas nos gusta lo estético, lo que esta bien diseñado, lo cuidado.  Le gusta  que le ofrezcas buenos contenidos, aquellos que le aportan algo.

Sí  los directores generales, jefes de compra, ingenieros, informáticos,  etc, también son personas. Qué crees que opinaran de tu empresa tus clientes potenciales si no cuidas tu imagen. Exactamente lo mismo que tú opinas de aquellos que no cuidan su imagen, que si no cuidan su promoción por que vas a suponer que cuidan su trabajo.

Quizá una empresa que piense en el B2B no necesite un spot en televisión, pero si necesitamos un video corporativo que le diga al mundo quienes somos, como nos las gastamos, cuanta potencia industrial  tenemos, lo bien que fabricamos. 

Que cuente lo bueno que son los servicios que prestamos, lo fácil que es su uso, lo rápido y eficientes que es nuestro servicio.

Quizás necesitemos un vídeo que refleje por que es tan resistente nuestro producto, que lo hace tan diferente, o la calidad con que lo fabricamos.

Y hablamos de videos, pero podríamos hablar de fotografías, textos, de postcast, de cualquier elemento que en una web nos permita ofrecer nuestros servicios.

Casi 50% de los españoles ya compran por internet productos, y casi un 80% lleva un móvil smarphone en su bolsillo y lo utiliza para conectarse a Internet para hacer consultas sobre productos y /o servicios, ¿y tú no tienes presencia en el mundo on line?, o  tu presencia se limita a una web con 5 – 10 años que ya ni se visualiza en una tablet y mucho menos en un móvil ya que no tiene un diseño responsive.

Tu cliente bien antes o bien después de  decirte que sí, va a mirar tu Web. De lo que vea dependerá mucho la impresión que de tu empresa saque, y da igual que coloques armarios, arregles motores de barcos, o tengas un servicio de lavandería industrial.

Aún más, poniendo negro sobre blanco y demostrando lo bueno que eres y lo que sabes de tu sector, quizás logres a atraer a clientes potenciales que ni siquiera sueñas en estos momentos poder contactar. El inbound marketing bien aplicado es muy efectivo.

No pienses más en que  tienes que arreglar tu Web, hazlo ya. 

Ya claro, ¿y tu me ayudas no?

Harías bien en pensar que una ayuda profesional no te va a venir mal para entrar en un canal nuevo. Si no conoces el canal rodéate de quien si lo conozca.

Necesitas transmitir lo que eres, diferenciarte de la competencia, mostrar lo que luchas por la excelencia y la calidad de tus productos o servicios. Y debes de ir pensando que este nuevo canal ha estado llamando a tu puerta, no lo dejes pasar quizá sea ya la última oportunidad.

Muchas veces oímos “la imagen de mi empresa no se toca, a mi me gusta mi web”. ¡Mal, error, problema a la vista!

No importa absolutamente nada si a ti te gusta o no te gusta la imagen de tu empresa o si te encanta tu página web. Lo que realmente importa es si le gusta a tus clientes que son los que tienen la buena costumbre de dar de comer a tus empleados y a tu familia.

No seas tan reacio a la evolución, no te conviene, si te ves desbordado ponte en manos profesionales y  por poco obtendrás mucho.

El mundo ha evolucionado, tus empresas ha evolucionado,  tu has evolucionado, tu coche a evolucionado, hasta tu trajes han evolucionado, por que te empeñas en seguir teniendo el mismo logotipo, la misma tarjeta, la misma imagen gráfica y la misma web  que hace diez años.

El comercio electrónico ha crecido enormemente en los últimos años a ritmos más del 10% anual en cada uno de los últimos 5 años, en plena crisis. Parece que 2014 va por el mismo camino, y no se ve que afloje en los próximos años. Las empresas del ámbito B2B están descubriendo el gran potencial del eCommerce a la hora de retener y fidelizar a los clientes. 

Tu no puedes dejar de estar e implementar una estrategia de comercio electrónico efectiva lo antes posible. De no hacerlo te enfrentas a la perdida progresiva de clientes ante la competencia que si se incorpora al entorno online.

Si os ha gustado os agradezco que lo difundáis.

¿Os parece que la pequeña y mediana empresa están aprovechando las posibilidades que el comercio electrónico pone en sus manos?

Fotografía 1 de Train Chartering & Private Rail Cars, foto 2 de Viernest y foto 3 de melenita2012