La Conversión en el Marketing Digital es fundamental para el éxito de cualquier proyecto online.

Si nos centramos en la conversión en el Marketing digital estaremos dando un paso hacia el éxito de cualquier negocio.

• El SEO consigue hacer entrar en nuestra web usuarios de una forma orgánica.
• El SEM lo hace pagando por el tráfico que nos aporta.
• El email marketing tiene el mismo objetivo, aportarnos un tráfico cualificado que debe de estar dispuesto a convertir.
• El social media es otra fuente de tráfico, nos apoya a la hora de dar a conocer nuestra marca, y nos permite interaccionar con nuestros clientes.
• El tráfico de referencia  que viene de enlaces externo a nuestra página también es importante.

Pero con todo no olvidemos que es la conversión la que lleva al cliente a dónde queremos, a conseguir los objetivos que nos planteamos.

La conversión es el elemento deseado de toda página web, paremos un momento y reflexionemos sobre ella.

Es enormemente importante ya que si tenemos conversión en una tienda online o web de empresa tendremos ingresos.

Y esos ingresos nos permitirán invertir más en SEO, SEM, email marketing, etc.

Lo que nos lleva a un circulo virtuoso que nos lleva al exito.

Qué ocurre si no tenemos conversión que no tendremos retorno de nuestra inversión y hablando de web de empresa o tienda online que esto ocurra siempre es malo.

Sin conversión no existe negocio y sin negocio no existe posibilidades de supervivencia de la empresa.

¿Qué es la conversión en la tienda online?

La conversión en el Marketing digital puede tener varia caras según sea el objetivo de tu página web o tienda online.

La conversión para tienda electrónica fundamentalmente está en la venta.

E una tienda online todo lo que se haga o programe debe de ir destinado a este fin.

Por otra parte puede haber, incluso diría que debe de haber, conversiones secundarias:

Si el cliente no ha comprado puede que nos interese que nos dé permiso para enviarles correos.

Si lo hace, no hemos ganado la guerra pero sí una batalla. 

Estaremos en condiciones de acercar al cliente potencial a la compra a través del mail marketing

Igualmente no comprar pero sí compartir un producto en sus redes sociales, otra batalla ganada.

Todo lo que acerque a la venta en la tienda online debería de ser un objetivo, y por lo tanto un elemento donde lograr conversión.

Para otro tipo de empresa puede que en su estrategia de conversión en el marketing digital no sea la venta directa.

Igual el objetivo fundamental es que su cliente potencial nos de los  datos  de contacto y su consentimiento para recibir información.

Con esos datos puedes organizar toda una estrategia para acercar al posible cliente a la compra.

Los leads, datos del cliente potencial,  permiten posteriormente poder enviarle información sobre productos o servicios, a través del mail marketing, para provocar una compra por parte del usuario.

Otro objetivo puede ser que se descargue una demo de un producto o servicio, o una versión gratuita.

El objetivo siempres será que pase a la versión de pago una vez probado el producto.

Tienes tantos tipos de conversiones como objetivos tengas con tu página.

Lo que sí te digo es que no puedes tener una página web de tu negocio que no tenga uno o varios objetivos definidos.

Un poco de historia de la conversión en el Marketing Digital

En 2005 la revista Infomanía publica un artículo bajo el expresivo título: 

«Tu no quieres tener usuarios».

Sorprendente título. Pero no le faltaba razón.

Su argumento era qué  la preocupación de las webs estaba centrada en los contenidos, la usabilidad, y el diseño gráfico.

El articulo planteaba que el objetivo final de una web no era atraer el mayor número de usuarios posible.

El objetivo en el marketing digital es la conversión, es decir, que el usuario acabe haciendo lo que la WEB quiere que haga.

Cumplir los objetivos que estableces para tu página web, blog, tienda online, etc es lo que realmente quieres.

Comprar en el caso de la tienda online, o conseguir un lead en otros casos, la descarga de una demo, etc.

Lo cierto es que si una WEB no tiene un objetivo claro de conversión simplemente no es una Web desde el punto de vista del marketing.

¿Qué es entonces la conversión en el Marketing Digital?

En general consideramos que se ha producido una conversión cuando el usuario realiza una acción qué interesa a la Web o a la tienda on line.

• En un ecommerce, la conversión, normalmente equivale a realizar una compra
• También puedes convertir cuando se conseguir un lead.
• O que los usuarios compartan un post  del blog de la tienda o un producto en redes sociales.
• Descargen una demo o una versión gratuita de tu herramienta.
• Etc.

La conversión la medimos como una tasa llamada Tasa de Conversión

Es la relación entre compradores únicos partido por el número de visitantes únicos en la página.

Solemos medirla en tanto por ciento. Google Analytics la calcula del siguiente modo:

Nº de visitas con una transacción

________________________________     x 100

Nº de visitas totales en el período.

Otra forma de calcularlo es dividir el número de órdenes o transacciones por el número de visitas, o de visitantes.

Nº de ordenes o tasaciones

_______________________________ x 100

Nº de visitas o de visitantes

Definiremos entonces tasa de conversión 

Tasa de Conversión es el porcentaje de usuarios que finalmente compran o realizan una acción deseada en nuestra página Web.

Ejemplos de conversión en el marketing digital de diferentes empresas: 

El objetivo de una empresa que tenga presencia online puede variar mucho en función de lo que quiera de la red.

De sus clientes pueden tener como objetivo que el cliente

• Solicite cita previa para ir a la peluquería.
• Descargue un juego.
• Compre una entrada para asistir a un concierto
• Se matricule en un curso online
• Encargue comida a domicilio.
• Pida información sobre un servicio que la empresa ofrece.
• etc.

Ya hemos comentado que habrá tantos tipos de conversión como objetivos tengan las empresas de conseguir que los usuarios hagan una determinada acción.

Dentro de una tienda online nuestro interés es que el usuario se convierta en cliente, es decir, que compre.

 

La conversión en la tienda en línea.

La conversión de las tienda electrónica para el sector retail no es mucho mayor al 1 % en España, es decir, de cada 100 usuarios 1 acaban comprando en nuestra tienda en línea.

Tasa de conversión del 1% para una tienda que parte de cero seguramente sea un calculo muy pero que muy excesivo.  

Si tienes pensado abrir una tienda on line nunca plantes cálculos con más del uno por ciento de conversión.

Es más que probable es que no sobrepases la mitad de esta tasa al menos los primeros meses, y puede que ni te acerques a ese porcentaje.

Por eso es importante centrar muchos de nuestros esfuerzos en la conversión.

Y en el caso de la tienda online en la venta.

¿Nos debe ser un objetivo para nosotros  mejorar nuestra presencia en Redes Sociales, o  coseguir leads para el mail marketing en la tienda online?

Los factores precio y sector deben ser tenidos en cuenta a la hora de estrategía de conversión en el marketing digital.

No podemos pretender que sean las misma la tasa de conversión para una librería con libros a 15 o 20 euros que para una joyería de lujo con productos a partir de los 500 euros. 

No es menos cierto que para mejorar la facturación de nuestras tiendas en línea debemos mejorar las ratios de conversión de las tiendas.

Así con tasas entre el 1 y el 2 por ciento en tiendas ya muy consolidadas, aumenta un 0,5 o 1% la tasa de conversión supone un aumento más que considerable de la facturación.

En ocasiones está es la diferencia entre un negocio rentable y otro ruinoso.

Cada vez es más costoso atraer usuarios a nuestra página, no podemos permitirnos el lujo de que salgan de la Web sin que la misma haya cumplido alguno de los objetivos que planteamos para la web.

Para ello debemos prestar especial atención al embudo de conversión.

¿Qué es el embudo de conversión?

La experiencia nos dice que a cada paso que los usuarios dan en nuestra página un porcentaje de ellos abandona el proceso.

A esta pérdida de usuarios en cada paso que se dá en nuestra web le llamamos embudo de conversión.

Esto es así por que la representación de la perdida de usuarios tiene forma de embudo con la parte superior muy ancha y la inferior muy estrecha.

Estudiar y limitar los efectos del embudo de conversión es básico para mejorar la tasa final de conversión.

Cuantos menos usuarios hayamos perdido desde que entran en nuestra web hasta que toman una acción que nosotros tenemos como objetivo mejor.

Nos debe preocupar siempre que la línea de conversión sea ascendente.

Nuestra obsesión debe ser que los ratios de conversión de nuestra tienda mejoren día a día.

Ni que decir tiene que si pasamos de una tasa de conversión del 0,5% a otra del 1% tendremos habremos muy probablemente mejorado nuestra facturación.

Llegamos a la necesidad de persuadir.

Atraer sin convertir nos sirve de bien poco.

Una parte cada vez más importante de nuestro presupuesto  se va en posicionamiento SEO y acciones de SEM. 

Pero el atraer usuarios es solo la primera parte del proceso, una vez están en tu tienda online tienen que convertirse en cliente.

¿Cómo lo conseguimos?

Partiendo de la transparencia de nuestra marca y la confianza del cliente.

Debemos de profundizar en la psicología del usuario para condicionar un conjunto de pequeñas decisiones que van a hacer que el usuario finalmente cumpla el objetivo que nos hemos propuesto

16 pasos para la conversión en el Marketing digital de la tienda online.

La conversión tiene una base y para llegar a ella tendrás que dar una serie de pasos para llegar a cumplir los objetivos de tu  web de empresa o tienda on line

Cuantos más pasos de tu web en la dirección adecuada más fácil tendrás la conversión.

1º Debes tener un posicionamiento de marca claro.  

Debe de pensar en que lugar pretendes ocupar en el mercado.

Reflexionar sobre si logras que tu consumidor te perciba como tú pretendes que te perciba.

Si no tienes el posicionamiento deseado programa acciones que te lleven hacia él.

Conseguir una marca posicionada es fundamental para vender en tu tienda  o en tu página de empresa

2º Tener un a propuesta diferenciada

¿Qué ofreces de diferente para que un consumidor decida hacer una compra en tu tienda online?

Si la respuesta es ninguna, no estamo llevando nuestro negocio por buen camino.

Si no tienes una diferenciación con respecto a tu competencia

¿Por qué va a comprar el consumidor en tu tienda online o en tu Web de empresa?

Seguramente la respuesta sea por precio.

Competir por precio únicamente no suele ser la mejor idea.

3º Lograr que el consumidor crea en ti, te ofrezca su confianza. 

Si no eres creíble la gente no confiará en ti, y si no confía, jamás comprarán nada en tu tienda.

Debemos de hacer todo lo posible para que nuestra Web y nuestra marca inspire la máxima confianza.

4º Un  paso importante es ser transparentes en todo momento.

Si le vamos a cobrar al cliente potencial por el transporte que lo sepa cuanto antes.

Si el programa que le proponemos descargar tiene un coste lo mejor es que se lo digamos cuanto antes.

Si no vendemos para Canarias que el usuario canario no se enteré después de estar 4 ó 5 minutos rellenado el formulario de compras.

No le hagamos perder el tiempo a los usuarios.

No lo perdonan.

Evitemos que se sienta engañados y frustrados.

5º Crea una buena arquitectura de navegación en tu página Web. 

Cuántas veces llegamos al final de una página con la intención de comprar y  no encontramos que tenemos que hacer para finalizar el proceso.

¿Cuántas veces nos distraen con una información que el cliente no pide ni necesita para realizar la conversión?

Mandamos al cliente de paseo por nuestras redes sociales, en lugar de centrarnos en que compre cuando este es nuestro principal objetivo.

Llegado este punto no distraigamos al cliente de tu objetivo: la conversión. 

6º El diseño tiene de ser agradable y amigable en tu tienda online o web de empresa. 

Un buen diseño ayuda a vender, somos seres visuales nos atrae la belleza.

Cuida el diseño de tu web, si no es profesional el usuario desconfiará, y se pensará dos veces si gastar su dinero en tu tienda.

Ahora bien no sacrifiques todo al diseño, estás para vender no para «inventar la rueda».

7º Diseño responsive, por favor.

 El móvil se encuentra involucrado en todo el proceso de conversión, muchas veces desde su mismo inicio hasta la finalización de la misma.

Tu web debe visualizarse perfectamente desde un móvil, no lo olvides.

Google ha comenzado a tener en cuenta la versión móvil de las webs para rankear los resultados en las SERPs.

Con esto quiero decir que antes el ranking se hacía a partir de las versión de tu web para ordenador, ahora no, la versión «principal» para Google es la móvil.

Y aunque esto no fuese así hoy más del cincuenta por ciento de tu tráfico llega a través del móvil.

8º La fotografía es básica en la conversión dentro de la tienda online  

Si vendes producto necesitas una buena fotografía.

¿Cuidas la fotografía del producto?

Lo que compramos muchas veces en la tienda online es la fotografía del producto, las sensaciones que nos evoca, más que el producto en sí.

9º Utiliza el video en tu e-Commerce o web de empresa.

Lo dicho para la fotografía sirve para el video igualmente.

Es una opción en alza que ayuda a la conversión.

10º Debemos de pensar siempre en el cliente

Realmente ¿se lo ponemos fácil de verdad? 

Por qué nos empeñamos  en hacer rellenar una y otra vez los datos del cliente aunque ya nos los haya dado en una compras anteriores.

Si te empeña en que se registren obligatoriamente perderás hasta un 25% de tus clientes.

Todos los obstáculos deben de ser eliminados, eso en ocasiones requiere que modifiquemos la Tienda online.

11 º Los contenidos que creas son realmente seductores

¿Tus contenidos están orientados a la conversión? 

Tu tienda online no es una página de entretenimiento, nuestra misión es vender nuestro producto, maximizando las ventas.

¿Realmente te centras en ese objetivo?

Dicho esto sí que tiene que ser lo suficientemente interesante, y resolverle a tu cliente los suficientes problemas, para que el cliente pase por ella con gusto.

12º Trabaja unos textos que sean realmente seductores.

¿Tienes un lenguaje empático, cercano y persuasivo en tu web?

Si la respuesta es no, pues realmente no sé a qué estás esperando.

Le hablas a tu cliente como hablan los clientes en su grupo.

Si tu cliente potencial no te entiende difícilmente convertirás con tu tienda online o página web.

Y de este vicio de dar por supuesto que el cliente sabe o conoce pecamos todos.

13 º Llamada a la acción. 

Le dices a tus usuarios que esperan que hagan. 

Guías en todo momento al usuario en el proceso a través de una potente llamada a la acción.

No hay nada más desalentador que ver un usuario convencido de la compra que llegar a un punto en una tienda online donde no sabe qué hacer para adquirir el producto o solicitar el servicio que les interesa.

14º Pones a disposición de tu cliente los servicios que necesita.

De nada le sirve comprar en Internet si después:

• El producto tarda 15 días en llegar a tu cliente 
• Tienes unos costes de transporte que son disparatados
• No le ofreces las formas de pago fiables desde el punto de vista de tu cliente.
• O el producto que le llega no es de la calidad que el cliente espera.

Si tienes una empresa de cerrajería que atiende emergencias, no le puedes decir a tu cliente que llegarás dentro de tres días.

Sí quizá sea una exageración pero estas cosas pasan.

15º Creas sensación de urgencia en tu cliente para que cierre la compra

Consigues romper la tendencia del usuario de dejar la compra para mañana, provocando algún tipo de urgencia de compra.

Tu usuario tiene claro que ese y solo ese es el mejor momento de realizar la compra, y que dejarla para mañana puede tener consecuencias negativas para él.

Si tu cliente lo tiene claro, chapó, sin no lo tiene tienes un problema,

Tu usuario lo dejará para después, lo que en muchas ocasiones equivale a para nunca.

16º Prevés recompensas y/o fidelizas al cliente habitual.

Hacer clientes es más complicado y costoso económicamente  que retener a un cliente que ya ha confiado en nosotros.

Si ha salido satisfecho con su compra, además, será nuestro mejor prescriptor.  

Por lo que quizás sea conveniente establecer formas de fidelizar clientes: descuentos, obsequios, etc.

Aunque la mejor forma de fidelizar un cliente es darle un servicio que le sorprenda positivamente. 

Un servicio que vaya más allá de lo que espera. Si lo consigues tendrás mucho ganado.

También te digo una cosa, la mejor forma de perderlo es ofrecer un servicio que no se acerque a sus expectativas.

Como ves para convertir hay que hacer algo más que un bonito botón naranja que incite a la conversión.

Conste que no sobra tener un bonito y llamativo botón.

No hay nada más importante para ti que los usuarios que entran en tu página conviertan.

No dejes de tener en la cabeza ese objetivo, haz lo necesario para conseguir que tus clientes primero conviertan, y depués se conviertan en clientes fieles, tu negocio online te lo agradecerá.

Buena parte del éxito de tu tienda es que sepas fidelizar a esos clientes que te han comprado ya.

No son los únicos elemento  a tener en cuenta, pero si son los que considero más importantes.

Quizá tengáis alguno más que aportar, lo podéis hacer al final de la página en comentarios, os lo agradezco infinitamente.